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酒店客源拓展营销方案

我在本地商圈核心地段的这家中端连锁酒店做运营经理快五年了，看着酒店从刚开业的一房难求，到最近大半年客源增长越来越乏力，我心里一直憋着一股劲想改变现状。目前我们过度依赖OTA平台流量，不仅佣金成本越来越高，还处处被平台规则牵着走，加上近几年周边新开了三家同价位酒店，分流了不少原有客源，老协议客户流失率也升到了近两成。为了打破现在的增长瓶颈，搭建多元化的客源结构，我带着销售部、前台班组开了三次讨论会，梳理了我们现有的所有资源和问题，最终整理出这份可落地的酒店客源拓展营销方案。

1方案制定背景与核心目标

1.1当前酒店客源结构现状

先给大家报个我统计的实底，截止到最近一个月，我们酒店的客源里，OTA线上订单占比达到了58%，光平台佣金每个月就要扣走近14万，相当于我们四分之一的营收利润都给了平台。剩下的客源里，长期合作的企业协议客户占比26%，这部分客户最近两年流失越来越多，要么是人家公司搬到别的区域了，要么就是被周边新店用更低的价格挖走了，剩下16%才是自发上门的散客和老客复购。更要命的是我们的老客复购率才不到9%，也就是说一百个客人住完之后，只有九个会再来，大部分客人住完就忘了我们这家店了。说句实在话，这种客源结构太不健康了，一旦OTA平台抽佣再涨，或者给我们降流量，我们立马就会陷入被动，所以必须主动拓展多元客源，不能把鸡蛋都放在一个篮子里。

1.2客源拓