客户采购流程访谈指南与决策链核对表.docxVIP

Y907|商机推进工作簿

销售过程记录模板，请结合本组织实际校准·PAGE1

客户采购流程访谈指南与决策链核对表

DEALDESKNOTEBOOK·决策理解阶段

理解客户从业务认可到合同生效的真实步骤、参与角色、所需材料和可能的排队时间。

客户或项目

客户名称：__________________

当前阶段

决策理解

机会负责人

负责人：____________________

复核日期

______年____月____日

阶段判断

事实：____________________

缺口：____________________

下一步承诺

结果：____________________

责任与日期：______________

使用原则：先记录客户可验证事实，再写销售判断；每次推进只保留一个最有价值的下一步。

1任务定义：决策理解阶段要取得什么

在决策理解阶段，工作重点不是增加活动数量，而是减少关键不确定性。完成本轮工作后，团队应能够依据客户事实解释阶段状态，并知道下一项验证由谁在何时完成。

本工具把一次销售活动拆成准备、发现、判断、承诺和复核五类动作。使用者应在会前写出假设，会中保留客户原话，会后再形成判断，避免把准备时的猜测悄悄改写成客户结论。

本主题优先观察“客户能列出正式审批节点”与“材料清单和责任部门明确”两类信号。若信号缺失，先使用“业务部