企业客户需求访谈问题清单与发现记录卡.docxVIP

Y907|商机推进工作簿

销售过程记录模板，请结合本组织实际校准·PAGE1

企业客户需求访谈问题清单与发现记录卡

DEALDESKNOTEBOOK·需求发现阶段

把模糊诉求拆成业务场景、影响、优先级和验收方式，形成可供方案设计使用的需求证据。

客户或项目

客户名称：__________________

当前阶段

需求发现

机会负责人

负责人：____________________

复核日期

______年____月____日

阶段判断

事实：____________________

缺口：____________________

下一步承诺

结果：____________________

责任与日期：______________

使用原则：先记录客户可验证事实，再写销售判断；每次推进只保留一个最有价值的下一步。

1任务定义：需求发现阶段要取得什么

在需求发现阶段，工作重点不是增加活动数量，而是减少关键不确定性。完成本轮工作后，团队应能够依据客户事实解释阶段状态，并知道下一项验证由谁在何时完成。

本工具把一次销售活动拆成准备、发现、判断、承诺和复核五类动作。使用者应在会前写出假设，会中保留客户原话，会后再形成判断，避免把准备时的猜测悄悄改写成客户结论。

本主题优先观察“能描述问题发生的触发条件”与“能给出现有处理步骤”两类信号。若信号缺失，先使用“问