可口可乐销售代表完整培训指南.pptVIP

业代专业培训系列消费者行为第1页

02-5-18营业人员培训系列课程目标了解消费者决议过程及环节举出影响消费者购置的原因第2页

02-5-18营业人员培训系列课程大纲一、消费者决议过程二、问题认识三、找寻过程四、方案评估五、购置及成果六、家庭购置影响七、社会影响第3页

02-5-18营业人员培训系列市场交易的特性市场交易是一种价值（VALUE）消费者的欲望与期望是丰富的、多变的行销不断创造一种产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）第4页

02-5-18营业人员培训系列影响消费者主动搜集资料及问题处理的原因主要性(Importance)差别性(Differentiation)时间压力(TimePressure)第5页

02-5-18营业人员培训系列消费者决议过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购置及成果第6页

02-5-18营业人员培训系列问题认知实际情况理想情况问题认知落差实际情况理想情况问题认知=第7页

02-5-18营业人员培训系列问题认知简单问题认知：叶司用完卖吐司稍具复杂问题：NESTLE咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡复杂问题认知：卖一部28寸彩色电视机第8页

02-5-18营业人员培训系列问题认识和影响原因问题认识行销力量（从记忆来）动机生理的安全归属及爱自尊及地位自我实现参照团队家庭情境变化第9页

02-5-18营业人员培训系列找寻过程：内