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OTC市场终端运作实务

1如何运作OTC药店市场终端

第一步：布货

1.选择经销商

通常一个地区能够选择一至两家经销商，多了轻易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。选择的条件如下：

(1)健全的网络。能习惯本产品在目前及今后一定时刻内的销售容量，即规模。

(2)良好的资信。包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况，良好的、赢利的经销商能配合企业的长期开展。

(3)经销商在药店终端的美誉度。其美誉度要紧是指经销商在药店终端的工作、效劳的细致程度，良好的效劳对产品的推广有极大的价值。

(4)经销商对本产品的认同度。对产品认同度高的经销商，会信心十足、不余遗力地推销你的产品；反之，会相当被动。经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断稳固和加强。

2.布货

选好经销商后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售药店的数量可参考以下方案：

(1)重点药店。包括：销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的一五～20%。

(2)推广普及。在到达一定的销量以后，能够推广普及产品，增加药店。包括：经营情况良好，门面较大的药店都能够布货，其占药店总数可从20%左右逐步上升至50%。

〔3〕深化市场，遍地开花，使市场占有率上升50%至80%以上。规模上往以后，要是产