亚商-东阿阿胶集团—营销策略变革－案例2.pdfVIP

营销策略变革

1．市场背景

（1）市场庞大成熟

以红桃K、太太口服液为代表的众多补血调经养颜类产品，已在中国培育起了一个庞

大的市场，消费者基本上已各取所需各归其属。

（2）同类产品繁多，功能交叉

武汉市场补血、调经、养颜类产品有近50种，其中以补血为主的33种，以调经为主

的13种，以养颜为主的2种。由于这些产品绝大多数是中药组方，致使在功能上互为交

叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。

带来的问题是：市场区隔难度大，确定和传播核心产品及产品特色难，进而给消费者

识

3．消费者状况

（1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小

（2）有病心太急，用药总想立竿见影

（3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多

（4）消费者对当归养血膏的认识

5．市场潜量估计

武汉市总人口715万人，女性346万。这其中有约50％的人患有不同程度的月经不调。

市场潜量约为：12．8×5×20．76＝1328．64万。所以，武汉市场投入300万，年销售

1000万元是完全可行的。

二、问题点与机会点

1．问题点

（1）产品档次低。包装设计落伍，价位又低，没有店头宣传品，给人整体感觉是一个

低档次产品；

（2）主打功效