区域销售策略优化指南.pptVIP

会计学;内容(nèiróng)概览;引例：一种日常经营问题

MajestiaPlasticsCompany的销售经理ClydeBrion刚刚听完企业新奥尔良地域的销售代表LucilleKoll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一种问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表JamesWiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说，Wiggins把产品销售给Koll区域里的某些客户。Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。Wiggins的区域涉及得克萨斯州，他的基地在达拉斯。

两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一种大单元。但是因为这个区域的潜力太大了，以至于让一种代表负责整个区域是不可能的。Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是企业就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一种新建区域。

Wiggins在企业已经干了，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。Brion几乎没有收到过相关Wiggins的客户投诉。Koll自从加入企业以来，工作相当出色(chūsè)。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的统计，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。;但是过去几年时，Wiggi