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- 2026-09-04 发布于四川
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Chapter04
国际商务谈判前的准备
《国际商务谈判》课程教学课件
Contents
本章目录
国际商务谈判前的核心准备环节与实战策略概览。
01
商务谈判的探询
02
商务谈判的信息准备
03
商务谈判目标设定
04
制定商务谈判计划
05
模拟谈判与实战准备
CHAPTER01
商务谈判的探询
寻找合适的谈判对象，建立初步接触
第四章·国际商务谈判前的准备
商务谈判探询的含义与目标
商务谈判探询是根据标的搜寻资料、寻找并了解谈判对象的系统性活动。买卖双方在探询阶段有着不同但互补的目标：买
方追求获取多个可比报价以形成议价优势，卖方则致力于吸引多方询盘以扩大成交机会。
探询的基本含义
根据交易标的主动搜寻相关资料、寻找并了解潜在
谈判对象的活动
信息不对称环境下的主动出击，通过系统性信息收
集降低谈判不确定性
信息收集
买方探询目标
获取卖家正式报价，争取优惠条件及相关资料说明
获得多个类似水平报价，横向比较形成议价优势，
避免单一供应商依赖
议价优势
卖方探询目标
引起潜在买家兴趣并保持接触，从试探性询盘发展
为肯定询盘
收到多家买方询盘，形成买方竞争态势，提升自身
议价地位
扩大机会
国际商务谈判前的准备
商务谈判探询的主要方式
商务谈判探询可分为直接探询与间接探询两条路径。直接探询依托企业自身的关系网络或品牌实力展开，成本低但适用范
围有限；间接探询通过专业中间
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