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2026年工作模拟考试：销售谈判能力考察题

一、案例分析题（共3题，每题20分，总计60分）

背景：某科技公司计划拓展华东地区的企业级SaaS服务市场，你作为销售代表，负责与某中型制造企业（年营收约5亿元，有数字化转型需求）进行初步谈判。对方采购负责人对价格敏感，但对产品功能有一定要求。谈判过程中，对方提出多个附加条件，包括免费试用、定制化开发支持等。

要求：结合案例背景，回答以下问题。

1.如何分析客户的真实需求和潜在痛点？请列出至少3个关键步骤，并说明谈判策略。（20分）

2.客户提出“要求免费试用3个月”且“试用后若不满意不付费”，如何回应？请设计话术要点。（10分）

3.客户坚持要求“提供定制化开发服务且不计额外费用”，你该如何处理？请说明拒绝理由和替代方案。（10分）

二、情景模拟题（共2题，每题20分，总计40分）

背景：你正在与某连锁零售企业（覆盖全国20家门店）的采购经理谈判，对方正在考虑采购你的智能库存管理系统。对方预算有限，但对系统的稳定性和售后服务要求较高。

要求：结合情景，回答问题。

1.对方表示“同类产品价格更低，但你们的服务更贵”，你该如何应对？请列举3点谈判要点。（20分）

2.对方提出“合同签订后需立即交付系统，但内部流程审批可能延迟”，你该如何协调？请设计沟通策略。（20分）

三、压