信息系统销售策略与项目执行实战教程.pptVIP

_XX软件企业售前技巧与项目管理培训教材;目录;售前人员角色的定位;售前人员应含有的素质和能力;售前工作的三个层面;售前“境界”;售前在项目各阶段的使命和作用;售前项目整体策划;

项目背景分析

客户分析

项目背景分析

业务领域分析

项目干系人分析

竞争情况分析

分析项目标全部参加者

识别主要竞争对手;售前项目必须清楚地六大核心信息

需求

时间表

预算

决议人、决议过程

竞争

核心评估项;售前项目SWOT分析方法

;商机判断

商机主要程度

商机成功的可能性大小

商机定位

竭尽全力获取

主要参加

获取资料

;售前项目整体策划—整体方略;竞争六要素

企业

产品和处理方案

客户和案例

实施

价格

服务;竞争阶段划分的主要依据

招标项目标时间表

企业优势展示环节

客户干系人的接触次序

技术交流和讲标的次数

竞争相对情况

各阶段竞争重点

竞争情报搜集与分析

阶段目标实现方法

售前资源规划与调度安排

每个阶段竞争目标

每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标;售前项目整体策划—动态调整;售前信息搜集与准备“五步法”;1、信息搜集

讲标时境

时间

地点

境况

前几次讲标情况

整体方略调整

处于优势时

处于劣势时

情况不明时

竞争方略调整

目标客户阶段

需求发展阶段

方案交流阶段

商务谈判阶段

合同签署阶段

;客户情况（网站、客户年报）-重点

客户所在行业的特点和发展趋势