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2026年国际商务谈判技能实操试题

一、情景模拟题（每题20分，共2题）

1.中国某电子企业（甲方）与德国某科技公司（乙方）就智能手表海外合作项目进行谈判。甲方希望以较低价格达成合作，乙方则要求更高的技术授权费。谈判过程中，乙方代表提出了一系列苛刻的技术要求，并暗示若甲方不能满足，将转向其他合作伙伴。请模拟谈判场景，甲方代表如何应对乙方的压力，争取有利合作条件？

参考要点：

-评估乙方威胁的真实性，判断其是否愿意让步。

-提出替代方案，如分期支付技术授权费或捆绑其他产品合作。

-强调长期合作价值，暗示单方面撕毁协议的潜在损失。

-保持专业态度，避免情绪化回应，通过数据支持己方立场。

2.韩国某汽车制造商（甲方）与巴西某物流企业（乙方）就新能源汽车运输合同进行谈判。乙方提出延长付款周期以缓解现金流压力，但甲方担心此影响回款风险。谈判中，双方在运输时效和费用上分歧较大。甲方代表应如何平衡双方需求，达成双赢协议？

参考要点：

-提出阶段性付款方案，如首期预付+按季度结算。

-引入第三方物流监督机制，降低甲方运输风险。

-争取乙方提供运输成本优化建议，共同降低报价。

-强调长期合作对双方供应链的协同效应，而非短期利益博弈。

二、案例分析题（每题25分，共2题）

3.某美国公司与印度企业谈判软件开发项目，因知识产权归属问题