销售业绩提升与薪资奖励策略.pptVIP

一、销售人员的绩效(jìxiào)管理

1、销售人员的工作特点

工作时间自由

工作效果可详细衡量

工作业绩(yèjì)波动性

2、销售人员的四种类型

竞争型、成就型、自我欣赏型、关系型

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3、销售管理的难题

弊病一：重成果不重过程(guòchéng)

弊病二：对销售经理的指标体系设计不合理

后果：销售经理与营销员关系变化，不利鼓励营销员；人员挥霍；跳槽带来的危险。

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4、销售人员考评(kǎohé)指标确实定

销售者

一种人为主——以团队为主

销售产品

简单的实体产品——复杂的成套设备或专业服务

企业生命周期

创业阶段——成熟阶段

产品周期

引入——退出

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5、销售人员的目标考评

目标的设定必须和总企业的总目标和价值观一致

科龙:主要指标：回笼，开单(kāidān)完毕率，

辅助指标：网点达标率，网络开发，应收账款管理等

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6考评销售经理的五项指标(zhǐbiāo)

销售计划完毕率（40%）

考评营销经理管理的营销人员的达标率（20%）

销售费用使用率（20%）

信息系统管理（15%）

工作态度（5%)

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7、销售人员考评的主要(zh