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销售管理招聘笔试题与参考答案

销售管理招聘笔试题

第一部分：专业知识与基础能力（共30分）

1.请简述销售漏斗（SalesFunnel）的核心构成及各阶段的管理要点。（8分）

2.某销售团队上月目标销售额为500万元，实际完成420万元，其中新客户贡献占比45%，老客户复购率为60%，销售成本率为28%。请计算：（1）销售达成率；（2）老客户与新客户的销售额占比；（3）若下月目标销售额提升至600万元，计划通过提升老客户复购率至70%（老客户基数不变）和新增20%新客户（新客户平均单产与上月持平）实现，需补充多少新客户？（上月新客户数量为120个）（10分）

3.请对比SPIN销售法与顾问式销售（ConsultativeSelling）的核心差异，并举例说明SPIN销售法中“隐含需求”向“明确需求”转化的关键动作。（12分）

第二部分：情景分析与问题解决（共40分）

情景1：你刚接任某区域销售经理，下辖15人团队，其中5人为3年以上资深销售（占团队业绩60%），3人为新入职2个月的应届生（目前无成单），其余7人为1-2年经验的“中间层”（业绩波动大）。近期团队周会出勤率从80%降至50%，资深销售私下抱怨“公司提成政策频繁调整，做老客户不如跳槽划算”，新销售反馈“培训只讲产品参数，没人教怎么跟客户建立信任”。

问题：请列出3项优先级最高的整