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医疗器械销售经理客户结构优化考核表

部门

员工姓名

岗位名称

直接上级

直接上级职务

考核时间

考核

项目

考核要素

考核内容

标准分

自评

考核人评分

新客户开发质量（35%）

高价值客户占比

评估开发客户的质量，是否围绕高潜力、高利润或战略意义强的客户群体展开，需明确客户分类标准及占比目标。

15

新客户开发质量（35%）

行业细分市场拓展率

考察是否能识别并进入新的医疗细分领域，例如心血管、肿瘤、影像科等，需提交市场分析报告及拓展计划验证。

10

新客户开发质量（35%）

新客户转化效率

衡量销售从潜在的初步接触到最终形成签约的效率，周期长可能意味着前期准备不足或跟进不力。

7

新客户开发质量（35%）

新客户背景调研完整性

检查是否对新客户进行深度调研，包括市场地位、采购决策链、财务状况、决策者兴趣点等，形成可行性报告。

3

新客户开发质量（35%）

新客户留存率

关注新客户在首年内的合作稳定性，系统追踪流失原因，客户流失需提交复盘并提出改进措施。

5

现有客户关系深化（30%）

重点客户交叉销售率

评估销售是否发掘客户尚未满足的需求，推动同类或互补产品销售的能力，需提供销售记录及客户采购数据佐证。

12

现有客户关系深化（30%）

重点客户复购率

监测核心客户的购买频率，长期合作客户的可持续合作能力，复购慢需分析产品适配度及客户服务依恋度。

10