B2B销售策略与项目高效执行秘籍.pptVIP

大客户营销策略;

教学安排;通过对市场进一步的研究能够发觉，企业80%的成长、销售和利润来自于20%的客户，“客户天生不平等”规律告诉我们：企业对所有的客户不能平均施力，一定要辨别谁是战略重点客户，也就是大客户。我们应该采用的方略就是变化以订单为导向的固有思维，转而以客户为导向，重点锁定目标大客户群，满足或超越客户的期望值，客户满意度上升，随之而来的就是客户忠诚度增长，从而增长企业的利润。

详细办法就是，基于对大客户的进一步分析，充分了解影响大客户采购的原因，合理把握销售的四种力量，灵活利用销售的八种武器，实行全方位覆盖客户购置要素的营销方略。从而全方位地满足客户的要求，在竞争中获得优势。;一、大客户分析

“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”

——《孙子兵法》

（一）定义：大客户，市场上卖方以为有战略意义的客户。

●中字头企业总部

●中铁系统局级客户、公路系统省级单位（交通厅、省公路局、省

路桥）

●中铁系统局级如下客户、公路系统地市级客户、其它客户

;从消费者的类别来分，能够把客户分成两大类：

第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户