绩效沟通案例2.pdfVIP

业绩考核案例一

经理:

你是公司销售部经理。贵刚是你部门负贡东北地区的销售员，三年由一个小公

司加入你们部门。两年黄刚都未能完成销售任务，同时只是把精力用于发展客

户关系，对客户的业务需求了解很肤浅，对产品的了解也很有限。根据这些表现,

你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格。

今年，东北地区突然决定做项目A,你和技术部经理立即组织力量投标，经几轮

奋战，最终拿到了合同。作为销售工程师的黄刚，在项目期间工作很努力，以

建立各种关系为重点，成为项目组的骨干。由于项目A的成功，黄刚的销售

业绩达到了130%。

但同时，你注意到黄刚在与技术工程师合作时，关系处理得非常紧张。工程师们

抱怨海黄刚不能准确提供用户需求，没有计划，也不与大家沟通，造成几次方案

重新设计。大家都不愿与他合作。另外，黄刚没有在事先预报项目A,目订货、

交货期都有问题。