渠道客户开发实战技巧与落地方法.pdfVIP

渠道客户开发实战技巧

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消

防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系

都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。

进入新的角色配合以后开展业务工作和执行公司管理制度公司管理制度培训重点应放在财务制度上包括货款支付和结算手续一定要让客户熟悉和深入了解公司在客户信誉度评估方面的各项考核和审查制度提醒客户一开始就要树立信誉业务管理制度培训重点要放在销售区域管

渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情

愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。

本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。

六大开发原刚

1．匹配原则。

(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。

单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。在签订合同时，

绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划

分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发