初级销售技巧培训幻灯片.pptVIP

内容提要

CONTENTS前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay*有的放矢指标分解的目的*指标分解的依据及其来源医院/科室销售记录市场份额目标医生销售档案资料来源公司以往记录前任代表交接个人了解情况*销售指标预计方法医院/科室此类产品总体潜力产品预期市场份额成功率预计销量???*医院市场大小及潜力分析从患者总数计算总需求大小从销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者数量按月购进额计算市场总值*科室潜力分析科室总处方量=平均每日病人数量?使用该类药品病人比例%?每位病人平均处方量?工作日我产品科室总处方量=被处方我产品的日平均病人数?每病人平均处方量?工作日我产品处方量份额=我产品处方总量/该科该类产品处方总量*医生潜力分析本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况)的病人数量分别有多少？*销售指标分解算术按品种