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2026年商务谈判策略训练题库

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

基础概念题（4题×5分）

1.商务谈判中，BATNA的核心作用是（）

A.确定谈判底线

B.提供最佳替代方案

C.提升谈判对手信任

D.降低谈判风险

2.谈判的基本流程中，磋商阶段的主要任务是（）

A.建立关系

B.提出方案

C.达成协议

D.准备资料

3.下列哪种谈判风格更注重长期合作与双赢？（）

A.竞争型

B.合作型

C.妥协型

D.回避型

4.ZOPA在谈判中指的是（）

A.协议区

B.底线目标

C.最佳替代方案

D.保留价格

策略应用题（5题×6分）

5.在与强势供应商谈判时，开局阶段适合采用哪种策略以建立良好氛围？（）

A.谨慎式开局

B.坦诚式开局

C.一致式开局

D.强硬式开局

6.当采购方以“竞品价格更低”为由要求降价时，供应商应如何设计让步策略？（请简述3步应对方案）（6分）

7.谈判中遭遇僵局时，打破议题僵局的有效方法之一是（）

A.