商务谈判：从框架到实战的知识梳理.pptxVIP

BUSINESSNEGOTIATION

商务谈判：

从框架到实战

基础框架·核心策略·常见误区·实战技巧

课程导览

SECTION

谈判为何物

谈判的本质不是征服，而是创造价值的艺术

01

谈判的本质是一场价值交换

四阶段流程勾勒谈判全景

准备阶段：目标、信息与团队

开局与磋商：氛围与交锋的节奏

收尾：书面纪要与模拟演练

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策略工具箱

你的谈判力，取决于离开谈判桌后的选择有多好

02

BATNA：谈判的底气来源

锚定效应：第一个数字定疆界

让步策略：节奏比总量更重要

双赢博弈：做大蛋糕再分配

核心路径：找需求差异，做资源重组

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误区警示录

谈判的胜负，从来不是靠嘴皮子，而是靠清醒的大脑

03

零和思维：僵局的共同根源

时间暴露与情绪失控

临场松口与禀赋效应

僵持一小时后，买家软磨硬泡，代理商随口答应每台降20元。

准备不足与认知偏误

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实战演练场

机会从来不会辜负认真对待谈判的人

04

价值重构：话术背后的逻辑

沉默与共情：语言之外的力量

僵局处理：转移议题与替代方案

核心议题分歧严重时，跳出对抗框架、创造选择空间是破局关键。

僵局处理：休会、换人与调解

应对对抗与确认共识

结语

谈判是准备的艺术

谈判桌上的一分钟，来自谈判桌下的一小时

把谈判当成一场精心准备的博弈，而非临场发挥的运气