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国际贸易贸易部业务员外贸订单处理手册（执行版）

第1章订单接收与确认

1.1客户询盘处理

客户在询盘阶段常提出模糊要求，如请报价含税，或暗示性表达最好能优惠。业务员需要主动澄清。对于含税问题，必须明确是增值税、消费税还是其他税费，并标注税率范围。某次交易因未明确含税是指出口退税率后的价格，导致客户投诉。类似地，面对最好能优惠的表述，需通过反问确认具体折扣期望值，如您期望的折扣范围是多少？5%还是10%？这类主动澄清不仅能避免误解，还能展现专业形象。据统计，及时澄清模糊询盘的客户，订单成功率提升约25%。

1.2订单信息初步审核

询盘转化为有效订单前，必须经过严格审核。审核内容涵盖六大要素：产品规格、数量、价格条款、交期、包装及支付方式。以某次审核为例，客户要求某化工品最低起订量200吨，但该产品标准包装为25公斤/桶。业务员发现此矛盾后，立即提出分批供货建议，既满足客户需求又保证生产可行性。这种灵活处理方式最终促成订单成交。

审核中需特别关注价格条款。FOB、CIF、CFR等术语极易混淆，后果严重。某业务员曾因将FOB误判为CIF，导致客户额外承担高额保险费。审核时，必须核对报价单与合同条款一致性，确保术语前后统一。数量单位转换不可马虎，1吨=1000公斤，但某些行业有特殊计量标准，如纺织品用码(yard)。某次交易因未注意棉布用码计量，导致客户实际收货量不足。