销售目标管理实战训练营.pptxVIP

SALESTARGETMANAGEMENT

销售目标管理

实战训练营

课程导览

01

目标拆解

目标不是口号，是可拆解、可落地的路线图

用SMART原则清除模糊目标

销售管理协会2024年调研显示，76%的销售团队目标存在模糊化、不可控、无逻辑问题。

具体目标要戳得准

时间维度拆解年度目标

分解≠平均：年度目标沿季度、月度、周度逐层拆解，但绝非简单除以12。

多维路径结构化分解

三种设定模式适配场景

目标设定不是单向命令，而是双向校准的结果。

权责对等与目标谈判

02

过程管控

控制过程，比等待结果更重要

销售漏斗四阶段模型

漏斗本质：客户从认知到行动逐级递减，形成漏斗形态。

用数据诊断漏斗瓶颈

漏斗六大关键指标

漏斗各阶段关键动作

CRM让过程透明可控

漏斗管理三大误区

03

绩效评估

考核不是秋后算账，是牵引方向的标尺

KPI三维度考核体系

六大核心业绩指标

过程行为指标护航结果

从量到质的考核重构

考核升级：从签约额到含金量

用漏斗转化定位短板

04

激励机制

激励的本质，是让创造价值者多得回报

激励设计六大黄金原则

五大激励模式的选择

科学激励，业绩可提升25%至50%——但超六成企业激励流于表面。

阶梯提成与星级激励

团队协作与非物质激励

警惕六大激励误区

销售目标管理

从目标到结果的闭环

目标解码定方向，

过程管控保执行，绩效评估明差距，激励驱动促循环

销售目标管理