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家电卖场导购与套购实务

家电零售|从接待到送装与退换

项目

说明

适用对象

家电卖场导购、柜组长、店长

覆盖范围

卖场动线与展位、接待与需求探询、品类知识要点、能效与容量选择、套购组合设计、价格与活动解释、竞品对比话术、以旧换新流程、送货与安装衔接、退换货规则、会员与回访、投诉与差评

资料类型

实务手册

使用场景

导购上岗培训、套购方案设计、送装与售后争议处理

编写时间

2026年10月

本资料为原创编写，可直接用于日常教学与备课研讨；如需改动，请按本校学情调整课时与题量。

一、一台冰箱的提成怎么算

卖一台冰箱，提成三十到八十。

套购四件，提成能到三百。

所以套购才是导购的主战场。

底薪两千八，提成看结构。

单件提成低，套购提成高。

公司还要考核品类结构。

高端机提成比例更高。

一台一万的冰箱，提一百五。

二、卖场动线：客户从门口到展位

客户进门习惯先往右走。

右手第一排就是黄金位。

黄金位放当月主推机型。

通道留一米八，太窄客户不进。

转角处一定放新品样机。

客户在转角会停三秒。

三秒够你说一句话。

收银台放在最里面。

三、展位陈列：样机怎么摆才好卖

样机摆三台，高中低各一台。

中间那台就是当月主推。

主推机要通电，屏幕亮着。

不通电的样机，成交率低一半。

价签写清型号、容量、能效。

价签歪了，客户觉得店不专业。

样机每天要擦一遍。

指纹和灰，客户一摸就走