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06|提问：如何用提问打…

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用此表述

你好，我是欢迎你来到我的得到课程。

在上一讲里，我们给大家区分了两个关键概念，我们说利益不等于立场。既然利益不

等于立场，那么如何独过立场，、有效地发现对方的利益呢？

接下来的这几讲，你为系统介绍发掘利益的具体方法——这个方法被谈判领域

的一位著名学者，摩西·科亨教授（MosheCohen）概括为“的三角形”，它包含了询

问（Ask）—一听（Listen）—反馈（Reflect）三个循环的步骤。

我给你画了一个三角形，为你标记三角形的循环过程。

我们开始第一步，先说其中的第一条线——正确提问。

谈判中提问的原则

我们有两种疑问的方式。

第一种问题叫封闭式问题。封闭式问题很简单，就可以说是可以或者来回答。比方

说：我问，今天中午你吃的是面饭？