《商务谈判终结》PPT课件.pptVIP

课前复习Q1：商务谈判僵局形成的原因?Q2：如何打破商务谈判僵局?Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些阶段?以及每个阶段的主要任务有哪些?

*融资项目商业计划书单击此处添加副标题

*案例1:小男孩买西瓜

*案例分析男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。

案例1:科恩的惨败案例分析:科恩在这次谈判中失败的真正原因：科恩把他的回程时间告诉了日本人，从而日本人知道了此次商务谈判终结的时间。根据终结时间制定相应的谈判策略（公关策略)使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。最后因为谈判时间的压力以及人情压力导致商务谈判的失败。

本章就以下问题展开讨论:洞察并把握谈判终结的时机√选择谈判结束的方式√促成成交针对不同性格谈判者的谈判策略

辨别终结时机的意义谈判者必须正确判断终结的时机,才能运用好结束阶段的策略。终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭,已付出的大量劳动付之东流。错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交,丧失成交机