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招商部2026年10月工作月报

一、本月工作概述

10月，招商部围绕“稳存量、拓院外、强合规”的年度主线开展工作，重点推进基药与慢病品种的区域代理落地、院外零售与DTP渠道布局、代理商合规资质复核三条工作线。本月新增签约代理商14家，完成月度签约目标的93.3%；实现招商回款1,286万元，完成月度目标的102.9%；新增覆盖二级以上医疗机构312家、连锁门店1,860家。整体进度符合预期，回款与终端覆盖两项指标超额完成，新签数量与首款到账率存在缺口。

行业环境方面，集采持续扩容、医保控费常态化与医疗反腐纵深推进，正在压缩流通环节的传统利润空间，行业由“高毛利、低效率”向“低毛利、高效率、强服务”转型。这一变化对招商工作的直接影响是：单纯依靠价差空间与客情关系的代理谈判成功率下降，代理商更关注品种的准入资质、终端动销方案与厂家学术支持能力；招商团队必须把“卖政策、卖方案”前置到“卖产品”之前。

渠道结构方面，院内市场受集采降价、药占比考核与临床合理用药管控影响，增长空间持续承压；院外零售终端在分级诊疗推进、慢病用药外流、线上医保支付铺开等因素带动下，成为保持正增长的板块，自费中成药、慢病长期用药与家用非处方药是零售渠道的核心增量。全国零售药店数量已由2024年的68.37万家降至2025年的65.6万家，全年净关店超2万家，2