销售客户开发实战训练.pptxVIP

销售客户开发

实战训练

画像·需求·谈判·异议

时间

2026年

课程导览

客户画像构建

找对人，才能做对事

画像先看三层信息

用三个问题圈定理想客户

线索分级决定跟进节奏

画像要靠现场验证而非想象

拜访前用画像做一张清单

需求挖掘

听懂话外音，挖到真痛点

显性需求背后藏着隐性需求

显性与隐性需求，一次提问挖到底

四类问题把需求问透

倾听后的确认复述是分水岭

把痛点换算成客户能看见的损失

痛点只是入口，损失才推动决策

需求挖掘的三个常见误区

需求挖掘的三大误区

谈判技巧

谈判不是压价，是创造价值

谈判前先盘清手里的筹码

谈判不是见面才开始的，出发前就定好了底。

报价要讲价值不讲数字

让步要慢、要小、要交换

用双赢方案替代零和博弈

谈判的时机比力气更重要

会收放的人，让客户觉得是自己在做决定，其实节奏都在你掌控里

异议处理

异议是成交前的最后一道门

先给异议定性再回应

异议是客户在认真考虑的证明，先定性再回应。

价格异议先共情再算账

先分清异议类型，再决定怎么接。

客户说再等等要问出真原因

竞品对比时把焦点拉回需求

客户一比竞品，如何回应才显专业

化解异议后立刻推进下一步