大客户管理实战训练营.pptxVIP

实战训练营

大客户管理

实战训练营

画像·挖需·维情·控险

年度

2026

课程导览

章节

01

画像识客

先看清客户，再谈怎么服务

先看清客户是谁

复盘发现，对其采购决策链、付款习惯、真实需求几乎一无所知。

画像数据从哪里来

三层标签让客户可识别

画像的四个维度

用RFM判断客户价值

RFM的价值不在打分本身，而在让新手摆脱凭印象判断，用可复算的数据支撑优先级决策。

章节

02

提问挖需

会提问的销售，掌握谈单主动权

SPIN是一套提问框架

背景问题与难点问题

摸清现状，建立信息基础

暗示问题放大后果

价值问题促成自我说服

痛点代价→改变收益

SPIN的常见误区

章节

03

分级维情

把有限资源，投给最对的客户

资源有限才需要分级

分级标准与加权评分

三维加权

坐标轴分级策略

差异化服务策略

分级需要动态调整

章节

04

预警控险

风险管理没有侥幸，大客户也不例外

大客户的四类风险

信用评估与付款设计

流失之前有信号

三级预警分级干预

风险兜底与出口信用保险

结语

把大客户做

成长期资产

大客户管理的本质，是把一次成交变成长期信任。看清客户、问出需求、投对资源、守住风险，四步闭环成就长期客户资产。

四步闭环·长期信任