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2026年保险销售谈判技巧专项训练题库及答案

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2026年保险销售谈判技巧专项训练题库及答案

一、单项选择题（共10小题，每题2分）（每小题只有一个选项符合题意，请把正确选项的字母填在题后括号内）

1.在保险销售谈判中，建立信任关系的首要步骤是

A.立即介绍产品优势

B.提出封闭式问题了解客户需求

C.展示公司实力和品牌形象

D.与客户进行非正式的闲聊

参考答案：B

2.当客户对保险产品的价格表示异议时，销售人员应采取的正确策略是

A.强调产品的性价比

B.指出其他客户都购买了此产品

C.建议客户考虑更便宜的替代品

D.停止与客户沟通，等待其改变主意

参考答案：C

3.在谈判过程中，客户突然提到竞争对手的产品更具吸引力，销售人员应如何应对

A.直接反驳客户的观点

B.转移话题，不回应竞争对手

C.承认竞争对手的优点，同时强调自身产品的独特价值

D.立即提供竞争对手产品的详细资料

参考答案：C

4.保险销售谈判中，FABE法则指的是

A.需求、方案、利益、证据

B.功能、优势、利益、证据

C.风险、费用、保障、证据

D.方案、分析、建议、证据

参考答案：B

5.当客户表现出犹豫不决时，销售人员应