第2节 销售计划管理制度.doc

一、销售计划管理规定第一条　销售计划的架构1．销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2．销售计划的内容。简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1）商品计划（制作什么产品？）；（2）渠道计划（透过何种渠道？）；（3）成本计划（用多少钱？）；（4）销售单位组织计划（谁来销售？）；（5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）；（6）促销计划（如何销售？）。从中很容易看出，第（5）项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。第二条　年度销售总额计划的编制1．参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，可列出销售量及平均单价的计划。　2．损益平衡点等基准3．综合各种政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4．召开会议做最后的检查改进及最终决定。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。5．损益平衡点基准＝固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100　计划边际利益率＝100－（变动费用预估/销售总额）×100 6．资产周转率基准＝计划资产×一年周转次数7．纯益率基准＝计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100 8．附加价值基准＝（计划人员数×每人附加价值目标）／计划附加价值率×100　第三条　月别销售额计划的编制1．收集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。　2．将过去三年度的销售实绩合计起来。3．得到过去三年间的月别销售比重。以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中，即可得到每个月的销售额计划了。第四条　月别商品别销售额计划的编制1．取得商品别销售比重。将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2．参照商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目，来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3．用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额，即可得商品别的计划销售金额。　第五条　部门别、客户别销售额计划的编制1．取得部门别及客户别的商品销售比重。2．将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。（1）部门别及客户别的销售方针。（2）部门主管及客户动向意见的参考。（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3．用修正后的新销售比重新获得客户别及部门别的销售计划额。　第六条　促销计划的编制1．与商品相关的促销计划：（1）销售系统化；（2）商品的质量管理；