玛雅房屋培训-二手房带看的流程和技巧.pptVIP

讲 师 介 绍 分享部分 1. 角色 出租车司机————————医生 房产经纪人————————投资顾问 2，态度 事业————————职业（工作） 带看的流程和技巧 一 定义 二 带看的重要性 三 带看前的准备 四 现场看房 五 常见的客户提问 六 看房禁忌 七 带看后的结果及应对办法 定义 带看：带领客户去看他所需要的房子！ 二 带看的重要性 做为一名出色的经纪人，对于每一个销售的环节都应该认真对待。带看是促使客户成交之前必须做的一个环节;有了成功的带看，那么你离成交会越来越近。 三带看前的准备 知识 物件基本资料:出售目的，背景，封顶价格，预售价，建物屋龄，建面，实面，户型，装修，附赠设备，风水，停车费.物业费，暖气费，等等。 相关资料：小区，医院，学区，超市等配套设施。 房屋保持清洁整齐，通风，光线明亮 熟悉房屋卖点，并且客观的告知客户物件本身优，缺点， FAB法则 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 技 巧 ※一次不能介绍太多带看物件；慎排带看物件次序！ 带看顺序的安排，较好 好 差 天气 时间 路线 客户心情 四 现场看房 方式 主动介绍 被动介绍 房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）  五常见的客户提问 对于买方 ★ 房主为什么要卖这套房子 ★ 价格还能低多少 ★ 产权有没有问题，你能保证吗 ★ 一层的采光不好，潮湿，价位还这么高 ★ 顶层的房子太高了，管道多，漏雨，所以价格要低 ★ 小区环境不好 ★室内结构户型装修不理想 ★这套房子先不要给别的客户介绍，我尽快回复你 ★手续要多久能办好 ★部分家电能否留下 ★挑货的才是买货的 对于租方 ★租价还能低多少 ★产生的费用及支付方式 ★房东能提供什么其他东西 ★使用中硬件的维护及更新 ★底层和顶层的房子应该价位低 六 看房禁忌 ※选择有决定权的客户看房 ※禁止客户之间传递名片 ※僵硬的介绍室内结构 ※邀约客户店内签待看协议 ※给客户多进行假设性说明 ※谈价时心理分析 ※不能暴露经纪人的太多信息 ※客观的向客户介绍房屋的优点 ※需要为客户描绘蓝图替客户规划。 技 巧 出售 对于卖方客户 对于买方客户 房主与经纪人的配合 经纪人之间的配合 出租 现场交谈 直接收定 细节处理 带看后的三种结果 直接拒绝 表现迟疑 高度兴趣 直接拒绝 主要表现： 经纪人对客户购屋需求的掌握不够明确 未做好充分购屋准备，只是进行初期了解 表现迟疑 主要表现： 对物件有好感，但是满意度不高 房价与期望值差距大 对中介机构或个人存在不信任 非真正的决策者 三 高度兴趣 物件基本满意 看屋基本满意，出价离谱 非真正决策者 小 节 心理判断 换位思考 树立信心 签约NO.1 寄语 我们的房子从哪来？ 我们的车从哪来？ 从我们的客户那里来！ * * 成也细节 败也细节