中国人寿销售培训：如何销售健康险.pptVIP

中国人寿深圳分公司聚星区部 电话约访 信息开路 导入话题 健康理念 产品说明 异议处理 约访对象一：有条件加保或可以做转介绍的老客户 例: 1、以公司有一封信（分红通知书/瑞鑫保单更换致歉信），要求我们亲自送至客户手中并签字为由去回访老客户； 2、以送孩子礼物（如重阳节/开学，送孩子学习用品） 步骤一： 电话约访 约访对象二：新客户（一般为转介绍客户） 我是中国人保健康的XXX，是XX朋友介绍过来的。他让我带一本书给你，您看什么时候见面比较方便？ 例： 客户：我没有时间。 业 ：正因为您没有时间，所以我才提前跟您预约。 步骤一： 电话约访 步骤二： 信息开路 有效切入保险的敲门砖：结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念 例: 1、朋友，无论是京胶脱轨,还是四川地震,不管你有多少钱,有多少财富,都躲不过天灾.多少孩子失去父母,多少父母泣唤宝宝.生命是那么的脆弱,我们要珍惜,生命有价值,更应该好好地保护。 步骤二： 信息开路 有效切入保险的敲门砖：结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念 例: 2、我们可以庆幸自己没有在汶川工作，没有在西藏旅游，但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生，更何况还有那么多的劣质食品和奶粉在残害着我们和无辜的孩子们！为了我们亲手建立的美满幸福家庭，为了我们活泼可爱的孩子们，难道我们不应该做好万全的准备，保护好自己和家人吗？灾难可以毁掉家园，却灭绝不了生命的希望；疾病可以吞噬财富, 却破坏不掉保险的承诺! 步骤三： 导入话题 快速切入保险效用内容，引起客户反思和共鸣 例: 一、生活周期 1）人一生中必经的五个阶段： 出生、成长、育儿、养老、死亡 2）每个阶段都需要费用 3）家庭经济需要规划 4）编制生活周期表 步骤三： 导入话题 快速切入保险效用内容，引起客户反思和共鸣 例: 二、人生两大无奈 1）久病床前无孝子 2）富在深山有人寻，穷在闹市无人问！ 三、人生三大遗憾 1）活得太长，没钱没尊严 2）走得太早，没尽到责任 3）中途波折，加重家庭负担 步骤四： 健康理念 例: 在一次对某医院2007年的数据调查中发现，该院当年50岁以下的肿瘤病人占38.2%，40岁以下占16.3%，30岁以下占4.4%，20岁以下占1.2%，最小的患者年龄仅为6岁。而平均治疗花费一般都在10万元， 唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险 步骤四： 健康理念 结论一：人吃五谷杂粮，脚行四面八方。所以风险无处不在，疾病时刻会来。 结论二：小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！ 唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险 步骤四： 健康理念 三条不可用的方法 ： 一、(慢慢存)一天存30元，一年10000元，需要存30年，才能存30万。那不就是辛辛苦苦三十年，一病回到解放前。您愿意吗？ 二、（借贷）各家银行可以贷款买车、可以贷款买房，有哪家银行可以贷款看病呢？向别人借钱一千、两千没有问题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。三十万更别提。 三、（资助）一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长，一万、两万等于空想，三十万是梦想。得病不是绝症，没钱看病才是绝症，难道我们等死吗？ 唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险 步骤四： 健康理念 客户：有什么办法可以解决这个难题呢？ 业 ：那就是每天存30元到到保险银行来，您的健康账户就可以在三个月后有30万的急用现金，赶快趁年轻趁健康给自己买一份健康险吧！ 唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险 步骤五： 产品说明 康宁定期： 卖点： 1、保费低廉，保障全面（疾病、身故及高残） 2、保险责任结束，保费全额退还。保费利息买保障 3、疾病涵盖面广，死亡率较高的疾病大多包括在内 适合客户群： 1、 创业初期的年青人及未成年儿童。 2、 重视储蓄、收入偏低同时又需要疾病保障的人群。 针对客户担心的问题，提出解决方案 步骤五： 产品说明 康宁终身： 卖点： 1、一张保单，终身保障 2、高残、身故三倍给付 3、大病保障，双倍给付 4、疾病涵盖面广 5、保单现金价值高，可用于将来养老 适合客户群： 1、有责任心、有事业心，重视健康的人群 2、收入较高且相对稳定的中年及老年人群 针对客户担心的问题，提出解决方案 步骤五： 产品说明 关爱专家终身重疾个人疾病保险： 卖点： 1、一张保单，终身保障。 2、疾病、身故保障全面 3、疾病涵盖面广 4、保单现金价值高，可用于将来养老