销售管理培训-全本.ppt

一周的时间安排 1、有十个客户拜访 2、有30个不很重要但却很急的传真件要回 3、有40个很急却不很重要的电话要回 4、有三个私人约会 5、有两个客户发生棘手的问题要解决 6、有两次销售人员的培训要做 7、有两个销售人员发生问题要解决 8、日常事务性的工作要做 9、有一份地区性营销计划要在营销本部开会讨论 10、你女朋友或太太在本周过生日 工作价值矩阵 M1 M3 直接价值 间接价值 高度重要 高度重要 高度紧迫 低度紧迫 M2 M4 高度紧迫 低度重要 低度重要 低度紧迫 什么是时间管理 时间管理就是按照事情的轻重缓急安排时间并确 依次处理的方式。 以价值为基础的管理是时间管理的核心。 艾维李?查尔斯、施瓦布的三步药方 把每天要做的事情写下来。 确定优先次序，从最重要的开始做。 坚持始终如一，天天这么做。 管理时间并不意味着你忙个不停！ 轻重缓急之分 所有重要活动即那些具有积累的活动。 每做一件事情，距离你的目标就近一步。 第一类A：承诺了的事情永远优先。 第二类A：会影响重大目标的或有长期价值的任务。 第三类A：必须做的事。 其余都是B类，但B类拖延时间过长，也会转为A类。 需要优先管理，而不是危机管理，这些帮助你始终以结果为导向。 薪 金 制 度 激 励 目 标 规 划 一、目标设定： 1、目标要单纯， 具体而有吸引力，目标要数字化，视觉化。 2、目标要有足够的理由和想象力做支持。 3、目标要有一定的期限。 4、长期目标要远大，短期目标要具体可行。 5、目标要公开 二、目标实施：（外内和内因） 1、目标要有行动力。 2、目标要有监督和激励。 波士顿份额矩阵 选择渠道成员损益临界成本 年度工作计划表 总计：2．94亿元 市场部 销售部 服务部 生产部 办事处： 销售部经理： 市场部经理： 营销总经理： 月至 月  销售业绩分析表 E栏说明：实际销量相对1%的指标的指数。销售业绩下降：1、销售区域有限2、促销投入或方法不得当3、经销商的销售队伍转移目标4、是否有竞争对手冲入市场5、消费者目标的转移6、经销商是否增加其它产品和合作者7、经销商整体生意额下滑8、市场失控，影响经销商的正常运作9、…………… 安全库存概念：在一个资金周转期内，不会因缺货而影响生意，也不会因积压影响资金周 转的货品库存。零售商订货量=（上周库存?上周订货量?本周库存）?1.25?（1?20%）?本周库存批发商订货量=（上月库存?上月订货量?本月库存）?1.5?（1?40%）?本月库存 ? 修正量根据季节或促销计划等因素而制定，可为正数或负数 混乱市场具有以下特征: ? 产品价格混乱,到处“打架”,零售价低于批发价， 批发价低于出厂价。 ? 产品到处乱窜,摸不清产品的来源及流向。 ? 销售大户控制市场严重,企业对市场失控。 ? 经销商欠货款严重,销售人员疲于收款。 ? 有假冒伪劣产品出现。 渠道冲突类型 一、垂直渠道冲突 1、厂家与批发商 ? 批发商的短期利益行为与厂家长期 利益目标 ? 批发商的酬码不断加强 ? 批发商的后向一体化 2、厂家与零售商 ? 巨型零售商集中购买能力过大 ? 零售商开发易辨的低价商品品牌 ? 提供的新品牌缺少可容纳的货架 ? 索取进场费、货位费、陈列费、罚金、 退场费等各种费用 ? 零售商的后向一体化 二、水平渠道冲突 三、多渠道冲突 渠道冲突利弊分析 ? 不同的市场发展阶段？ ? 企业发展的不同阶段？ ? 产品的