销售力提升培训.doc

终端销售力体系提升训练 目 录 目标管理……………………………………………………………………… 2 目标意识 ………………………………………………………………… 2 目标技术 ………………………………………………………………… 7 顾客导向 ……………………………………………………………………. 15 一分钟激励 …………………………………………………………………. 19 认同 …………………………………………………………………………. 31 销售技术 ……………………………………………………………………. 39 进店率……………………………………………………………………. 39 在店率……………………………………………………………………. 42 试穿率……………………………………………………………………. 46 成交率……………………………………………………………………. 48 连单………………………………………………………………………. 49 售后服务…………………………………………………………………. 51 VIP管理……………………………………………………………………… 51 绩效面谈……………………………………………………………………… 59 目标管理 为什么先讲目标？因为我们在店铺里的目标管理，如果我们把技术放在前面，没有意识，技术基本上无效。 短期工作成果=意识×技术 它们是相乘关系。只要意识是0，最终工作结果是0。 一 如 何 树 立 目 标 意 识（是一种态度，是精神层面的） （一）焦点法则 ① 焦点在哪里，能量就在哪里。 什么是焦点法则？先从一个角色说起。这个角色就是“教练”。 焦点法则起源于1971年，起源于教练技术。美国有个网球选手叫天.高威。上完高中后参军，在军队里待了四年后退役了，退役后办了一个体育运动学校，教网球，也较滑雪等其他运动。运动场里面有教网球的教练，有一天因为交通堵塞网球教练没法来，于是天高威找了一个教滑雪的教练，教练觉得不行，他跟教练说你就不要教他们动作，只告诉他们一定要把球打过去，不要管其他任何动作，焦点集中在这个球上。教他们只要盯着网球，网球过来之后就盯着它把它打回去。居然一天下来教的效果还不错。然后天高威决定把这个方法运行一个月，一个月后居然还发现，结果让天。高威大跌眼镜，滑雪教练教出来之后的成效比网球教练还要好。天高威开始研究这个现象，研究完得出一个公式： 焦点公式：p = P - t 表现 = 潜能 - 干扰 原来网球教练教都是从规范动作教起，因为初学者最不规范的就是动作，当从动作开始教起的时候，学员的焦点就在动作上，反而接球发球都很难碰到球，效果不好，动作成为了干扰。慢慢通过长期的实验，验证了这个公式。就这样，教练技术这个课程就有雏形了。他发现，如果我们有一套方法论的话，我不管教那个学科都能教起来。于是衍生了这套教练技术。在75年，天高威向媒体发出狂言：我可以在20分钟之内把一个不会打网球的人教会网球。于是媒体提出这些人必须是媒体找来的，找来的都是从来没有拿过网球拍的人。于是天高威答应了。第一个挑过来的是一个体重170多磅的叫MOLLY的女孩，腰和腿一样粗。媒体的人都等着看这个笑话。天高威就告诉这个女孩，你的眼睛只要盯着网球，其他的任何东西都不要想，20分钟之内，这个女孩的动作是不好看的，但是她就是把球打过去了。这个过程在电视上播放之后，天高威声名大振。随着名气越来越大，引起了AT&T高层管理者的兴趣。他们把那个网球教练请到公司来给经理们讲课。网球教练最初以为会到网球场上去，不料被带到了会议室。在授课过程中，天高威讲的就是网球该怎么打。经理们不停地在笔记本上记录着。下课后，网球教练发现经理们的笔记本上找不到和网球有关的字眼，反倒满篇都是企业管理的内容。原来，AT&T的管理者们已经将运动场上的教练方式转移到企业管理上来。他又写了一本书：《工作内在的诀窍》。于是，一种崭新的管理技术教练技术诞生了。 焦点法则的闭环： 焦点是什么？是每天的目标。 焦点集中→测量距离→形成措施→达成目标 案例：蛤蟆比赛——一群蛤蟆比赛看谁先爬到塔顶，比赛开始只听到一片嘘声“太难为他们了 !”“这些蛤蟆无法达到目的， ...无法达到目的...” 比赛接近尾声,其他蛤蟆都半途而废, 只有一只蛤蟆令人不解没有受任何的干扰,一直坚持了下来竭尽全力达到了终点，拿到了冠军。其他的蛤蟆都很好奇想知道为什么它就能够做到，一只蛤蟆上前问它为什么它能坚持下来到终点。答案很简单：它是聋的，听不到别人说什么，没有收到干扰，只是向着塔顶这个目标向前冲，所以最后成功了。 结果不是最难的，过程是最难的，因为结果是我们可以控制的，过程我们控制不了