销售精英的训练课件.ppt

图软科技的目标 学习 竞争 培养员工成为 顶尖的销售员、 优秀的职业经理人 实践出真知 学所需理论的知识 第一步 实践中学习知识 第二步 成为顶尖的销售员 第三步 谢谢大家！ 祝大家身体健康、业绩长红！ 第3项工作：员工热情度 热情，打动了我们的“上帝”，不要忘记，人是感情的动物 在每个人的心底都有一股热情的火焰，你要做的是用你的热情去点燃他心底的火焰 热情不能造作，它来自心灵的深处，像春风拂面，像泉水淙淙，要自然、和美、令人心旷神怡 第4项工作：专业程度 产品特点表达清楚了吗？ 给顾客带来利益表达清楚了吗？ 配备操作表达清楚了吗？ 行业知识知道了吗？ 竞争对手了解吗？ 业务流程熟练吗？ 成交后把客户介绍给安装 维护专员了吗？ 提升销量依据 投入 回报 销售是高收入、辛勤的工作，同时也是低收入、最轻松的工作 提升销量依据 投入 回报 时间投入 物质投入 脑力投入 体力投入 销量 提升销量依据 种瓜得瓜 种豆得豆 每个员工都希望卖更多产品 但都希望不愿意更多投入 每个人都期望是亿万富翁，有亿万存折 但亿万存折，是每天1元，1元存进去的 人际关系中的冰山理论 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 话语 音调 行为 举止 冰山浮出水 面的部分 冰山藏在 水下的部分 个性需求 （动机） 冰山原理 销售恐惧症的4种症状 接近恐惧症 症状： 逃避与客户的接触，无论是计划好的还是没有计划好的 销售 恐惧症 探询恐惧症 陈述恐惧症 缔结恐惧症 探询恐惧症的症状比较单一，即在与客户进行沟通中，不敢向客户提问 患有该恐惧症的销售人员，在介绍自己产品的时候，不敢正视客户，正谈不上与客户进行交互沟通 专业销售人员在PS销售环中的其他环节做的都不错，但就在缔结的时候，恐惧症开始发作了 治疗销售恐惧症的7种办法 思路 扼杀法 威胁 脱敏法 恐惧 倒置法 黄点 技巧法 感觉 注射法 婴儿 冒险法 勇气 回馈法 治疗销售恐惧症的7种办法 一、思路扼杀法 技术路线： 一旦出现负面的想法，立即强迫自己终止它 反复训练，直到形成对负面想法的条件反射 上升为行为规范，对负面想法形成终生免疫 治疗销售恐惧症的7种办法 二、威胁脱敏法 技术路线： 首先做一些比较容易和挫折小的事情 通过一些小的挫折和恐惧的适应，逐步形成对较大恐惧的适应 如同注射病菌疫苗一样，通过小恐惧的不断脱敏，最终，你就形成了对大恐惧的免疫力 该方法适用于销售新手。在你对恐惧还没有切实体会之际就进行这样的训练。最终你会认为所谓的恐惧和挫折不过如此，随着你的成长，你可以说同样的话，但你所指的恐惧和挫折的大小是在增大的 对于那些销售老手们，不适用这样的方法。因为恐惧已经被他们学会了 治疗销售恐惧症的7种办法 三、恐惧倒置法 技术路线： 经常要检验自己的行为是否是对客观事物的正确评价和对应 如果你试图评判某些问题，那么，告诉自己，首先去做好眼前的这件事 治疗销售恐惧症的7种办法 四、黄点技巧法 则能十分有效地使某些患有拜访抵触类型的人学会放松地应对会激起紧张感的活动。将你的注意力集中在你所要做的事情上，而不要考虑任何它的结果。将莫非定律写在随意贴上,让这条伟大的定律时刻提醒你：如果你担心这个将会失败的话，一般都是会失败 治疗销售恐惧症的7种办法 五、感觉注射法 我一定行 客户一定会接受我 今天是一个不错的日子 我的准备非常充分，我简直有些迫不及待了 这个会谈是我一直期待的 这是个美妙的会谈 今天的拜访一定会给我带来我期望的定单 我是个勇敢的英雄 喔，有点效果，但似乎还是不行，双脚还是有些犹豫。没关系，在你的锦囊里还有一些值得兴奋的东西 治疗销售恐惧症的7种办法 六、婴儿冒险法 技术路线： 彻底或尽量格式化掉过去经验所给你带来的负面影响，当你去拜访一位威严的客户前，将自己设定为你职业的初始状态，不要对客户产生任何的“后果”联想。例如，这样的客户太难对付了，我曾经在这样的客户身上吃过多少苦头等等。当自己对这类客户没有任何的了解，把自己回归到婴儿状态 核心点：不要对过去产生负面联想，不要过多考虑后果如何。 治疗销售恐惧症的7种办法 七、勇气回馈法 所谓勇气回馈指的是要克服恐惧，增加勇气，那你必须对客户有足够的了解，对客户的足够了解可以帮助你提升对事态发展的把握。你对现在做的和将来要做的事情都必知肚明，那么你就不再感到害怕，一切都在你的控制之中。 压力管理 绩效 积极性 创造力 适应能力 工作要求 销售指标 压力管理 绩效 积极性 创造力 适应能力 工作要求 销售指标 正向压力区 快乐 兴奋 挑战 压力管理 绩效 积极性 创造力 适应能力 工作要求