销售管理制度.ppt

* 对销售团队的领导 * 领导与领导者： 领导是影响他人实现一定目标的能力； 领导者应该具有激励他人实现在一般条件下无法实现的目标； 领导者为自己的组织营建一种创新的气氛，他们对未来拥有无限的遐想，从而激励着自己的员工更加努力地工作； 领导者能够影响他人的内心世界。 领导者是组织的一种象征，他们不断地憧憬着组织的未来，并用这种憧憬影响着他人，激励他们为把这种憧憬化为现实而努力。 * 销售经理领导模型 对销售员进行领导的条件模型 * 销售经理4种特征： 个人特征 需求与动机 权力： 合法性权力：在组织中的正式管理地位。 补偿性权力：对他人工作加以回报。 强制性权力：惩罚和提出惩罚建议的权力。 专长性权力：具体工作方面所具有的专业知识和技能。 示范性权力：个人特征。 过去的经验以及现有工作对过去经验的强化。 销售经理的行为对销售员的影响（领导风格） 销售经理的活动对销售员的影响（1/3） 监督： 间接监督： 销售拜访报告 费用报告 薪酬收入 销售分析报告 直接监督： 电话 电子邮件 销售会议 共同工作。 销售经理的活动对销售员的影响（2/3） 指导：主要是联合销售访问 指导前的分析与规划 检查记录 通知销售员 拜访安排 确定指导时间 事先为指导备一份清单 调整情绪 联合销售拜访： 确定销售拜访的目标 有利于实现销售拜访目标的主要办法 分析潜在顾客的需求 确定产品最能吸引潜在顾客的方面 预测顾客提出异议的内容和程度 选择成交策略 重视2个问题：销售经理本人的作用；更好观察销售员的一举一动。 拜访后的讨论 总结和评论： 总结一下销售员在工作中存在的问题及需要改进的方面 针对存在的问题，归纳一下销售员在今后工作中应注意的问题和采取的措施 如果有可能的话，针对如何纠正上述问题，制定一个时间计划 明确说明你对销售员所寄予的希望 辅导 原则： 如果不能在态度上或情绪上给销售员带来安慰和解脱，就没有必要辅导 不能用是否道德的观点或刺激性语言对待销售员 领导者要建立一种良好地氛围，使销售员能够坦诚交流 从员工的角度分析和考虑问题，在冲突和矛盾中发现共性。 目的： 帮助员工以后的工作中找到解决问题的办法 所有问题都可分为三类：完全是管理者责任的问题；管理者在自身范围内无法解决；管理无法确定他们的具体情况到底处于一种什么程度。 方法： 短期： 安慰：使员工心态平静 建议：仅此而已 群体意识强化：利用员工所敬仰的模范和参照群体的行为模式，让员工了解其艰辛、回报和积极的态度；赞扬员工的积极行为和观念。 长期： 指示性引导：与员工之间的关系 解决问题： 非指示性引导：向员工提出没有 固定答案的开放式问题。 类型： 绩效辅导 职业辅导 对员工在工作方面的调整辅导 对员个人方面的调整辅导。 销售经理的活动对销售员的影响（3/3） 销售员 销售经理应考虑每一名销售员的个性，制定行为模式。 个性特征 需求与动机 过去的经验 领导风格的具体选择要以销售经理的权利为前提 绩效水平： 销售经理的 领导风格 销售员的绩效水平 能力 激励 低 高 低 高 指导 √ √ 说服 √ √ 参与 √ √ 授权 √ √ * 销售群体 特征： 一方面，尽管他具有相应的管理能力，但如果他的个性与自己的员工存在冲突，管理的有效性会受到削弱； 另一方面，一个新的管理者的个性和领导风格如果能与这个群体相匹配，就会对他的管理产生积极推动作用。 期望： 帮助自己在工作中取得成功 招聘有能力的同事 为他们提供适当的培训，包括富有成效的销售会议 建立合理的绩效标准 为他们的工作提供反馈建议 根据他们绩效表现给予回报。 规范： 建立自己的群体规范，调整成员的行为，从而实现群体行为的一致性。 与工作有关的规范会对绩效产生重要影响。 销售文化： 招聘具有成功所要求的必备个人生特征的员工 为每一名销售员的成功扫清障碍 为员工提供全面合理的销售培训 制定绩效评价标准 提供绩效反馈 对员工的出色行为给予适当的回报。 * 具体行为 条件本身也可以影响销售经理的行为和有效性。 影响领导者有效性的四个主要因素： 领导者需要完成的任务 组织要素 销售员为实现目标所承受的压力 必须遵循的规章制度 工作的不确定性程度 领导所面临的问题 他们所受到的时间压力。 * 销售员的行为 领导是一个双向的相互影响的过程。 不仅销售经理的行为会影响销售员的行为，反过来，销售员的行为也会影响到销售经理的行为。 很多情况下，销售经理的行为取决于他们对销售员的行为所做的反应。 * 工作动机的调查： 各种工作动机在员工心目中的地位 各种工作动机在经理心目中的地位 1、对工作的兴趣 1、收入 2、管理者的的关心 2、工作的稳定性 3、信息灵通 3、个人发展的机会 4、工作的稳定性