销售精英培训.ppt

应对“守门人” 对总机：“请问谁是负责这方面决策的人员？” 对秘书：“您好，我是……，我想请您帮个忙”，并发之相关利益要害、产品益处，询问谁洽谈见到或听到决策者的声音 电话营销小补丁 向对方保证四件事 他就是你要找的正确人选 告诉他你的访问会很简短 你不会给予他施加任何压力 他对您没有任何义务 电话营销小补丁 学会聆听 不要打断 听出话外音 表现出兴趣的回应“明白”、“真有趣” 回应反馈 澄清误解 电话营销小补丁 电话访谈一定要谈及产品的概念、利益及 使用结果。 明了：首次与客户接触及后续开发作业， 99%都通过电话。 LSCPA异议处理技巧 L——Listen 细心聆听 S——share 分享感受 C——Clarify 澄清异议 P——Present 提出方案 A——Ask for Action 需求行动 LSCPA运用示例 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… 我们应该怎么做 A、确切了解客户异议点； B、探出顾客产生异议的原因； C、着重介绍产品性能优点，或将另类对应产品介绍给客户，将客户异议分散着重解释。 产品好处从头数是第三步 以“下降介绍法”让客户了解产品卖点所在，并试探与解决客户时产品的异议之处。 提问句式：1.开放式问题 “请告诉我关于……”， “很想您详细描述……” 以“什么”，“如何”的了解真实原因 2.封闭式问题 “能否……”，“是否……” 提出问题，再以建议支持答案。 支持引证 了解问题所在，肯定客户论点： 如实解释项目服务优缺点，满足客户权衡利弊的心理需要。 重复产品和服务的优点： （1）重点介绍服务的有关内容，尽量提供参考资料； （2）突出自身优势及卖点，避免价格障碍，方便实惠心理； （3）提示项目运作时带来的好处和能满足其某种心愿程度，激发客户心理憧憬。 支持引证 提出支持论据： （1）把项目的社会趋势状况，市场接受程度，其他机构的良性评价及终端用户反应传递给客户； （2）将企业品牌的经营理念，服务精神，信誉保证等要点反映给客户，并欢迎其提出改进意见。 在对方沉默时间…… “对我们的项目您有何高见？请提出宝贵意见。” “我是诚意向您请教，请务必再考虑一下” 价格攻防是信号：“能不能优惠一些” 销售促成 需要了解： ①客户总是被动的 ②成交信号取决于一定的销售环境及气氛 销售促成 关注成交信息： ①客户经常介绍你的约见； ②接待态度逐渐转好； ③客户主动提出更换面谈场所，如由会客室进入办公室； ④客户在面谈期间很专一； ⑤客户主动介绍该公司相关负责人给你； ⑥客户提出各种问题及异议让你及时回答。 ⑦…… 销售过程中每个阶段都能成交！ 排除交易的心理障碍：加强成交心理训练 ①转化：客户的拒绝实际上是一种成交异议，既是成交障碍，也是成交信号。 方式：以笑脸欢迎客户“不”，利用成交异议来促成交易。 销售过程中每个阶段都能成交！ ②充分利用最后成交机会 ▲即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能达成交易。 ▲心理学理论：面谈结束时的最后一刻往往是最佳再成交时机 小提示：告别客户时慢慢收拾，有意无意暴露出一些未曾见的项目或服务彩页说明，引起客户再次的兴趣，尝试达成交易。 销售过程中每个阶段都能成交！ ③留有一定的成交余地 重复：提示有利于成交项目要点和优惠条件，促成交易。 成交的延续 对客户评价给予首肯； 再次重复项目服务的优点； 对其明智抉择给予感谢或赞许； 保持温和态度，