医药公司销售方案.ppt

医药行业营销体系总经销模式：药厂的管理半径只到总经销区域经销模式：药厂的管理半径到区域经销终端纯销模式：药厂的管理半径到终端进货或销货医药纯销插件功能提要医院开发流程图目标医院管理—医院档案目标医院管理—医院科室档案目标医院管理—医生档案医院开发申请批准开发申请费用报销申请与批复医生处方记录单增长来源于哪里？医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉医生处方状态分析业务员行为管理工作计划与汇报代表对医生的拜访办事处经理审批拜访记录意见反馈提交者拜访分析纯销的概念纯销流程图渠道体系客户分管提供多种模式的纯销计划编制流向跟踪(药厂→医药公司→医院) 流向跟踪与三个进销存手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用) 流向自动采集客户库存报表纯销分析报表费用管理流程图预算项目定义费用管理类与费用会计类费用管理类与预算项目费用申请→合同→报销费用报销→结算与报销冲账借款→还款与报销冲账费用审批_审批流定义费用审批_提交审批申请费用审批_办事处经理审批费用审批_财务经理审批报销审批_查询审批情况预算控制_单据保存时的控制预算的挪用会计处理_编制会计凭证费用报表发货核销与发票核销流程对发货单做回款核销企业选择先发货后开票的原因企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入，而采取先发货后开发票模式呢？开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税；因为赊销，企业并未有实际的现金流入，感觉没收到货款就确认收入并缴税，是提前缴税；从发货到开发票收款还有不确定因素，比如对方要求降价，发货金额不一定是确定的收入金额；应收账款存在坏账风险，假如企业以发货确认收入而这笔货款最终成为坏账未能收回，企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是17% ，所得税是25%! 有的客户不要发票，企业不开发票不确认收入就可以不缴税。业务应收的作用在先发货后开票业务模式下，发货核销有着非常重要的作用：准确计算应收货龄的基础。与客户往来货款对账的基础。按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。( 应收模块以发票确认收入，确认的是财务收入，但由于发票经常迟开或不开，造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失，因此，以发货核销为基础的业务应收是非常重要的) 业务应收报表业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用) 销售提成常见模式医药企业的销售提成，常见有四种模式：一、终端计提模式，即在药品流入终端时计提并支付；二、回款计提模式，即在收回货款后计提并支付；三、回款并终端模式，即收回货款时计提，药品流入终端时支付；四、按指标完成情况计提并支付。销售提成-回款提成流程图回款提成的基本算法提取的费用按终端流向进一步细化回款提成和奖罚息(多见于医药行业) 多角色的销售提成(常见于医疗器械行业) 多角色销售提成( 常见于医疗器械行业) 根据指标成完成计算销售提成根据指标成完成计算销售提成销售返利流程图回款返利(按回款区间) 任务返利高开返利流程图(应用场景一) 发货给A发票给B，并且发生了发票高开收回B的货款，并且按品种核销发票高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回广西花红药业花红的财务和供应链使用的是金蝶，于08 年10 月份选择用友软件，目前用友纯销系列软件已经在花红成功上线。药品流向跟踪医院开发过程管理、开发成果评价销售费用管理发货核销销售提成销售返利部分使用纯销系列产品的用户客户A经常是不具备资质的中间人，比如在医药行业，可能是不具备药品经营资质的公司，但却有销售资源，在中间搭个线，赚取差价。也可能就是厂家的业务员(或者是社会上的自然人)，但把它视为客户，厂家先把货发给这个业务员，业务员把产品卖给客户后，让厂家多开发票给客户，多收的货款为业务员所得。在讲解时注意，这两张单据是支持多级审批的，比如办事处经理审批，大区经理审批，副总审批，在审核时表示终审，才可以实际向下流转。提纲医药营销模式分析1 2 7 3 5 销售提成4 医药行业客户关系管理纯销管理6 销售返利销售费用管理业务应收管理8 医药行业样板客户销售提成：泛指销售费用的计算与提取目标用户：依据几家医药企业为原型开发的，已在多家药厂得到成功应用毛提成金额=( 回款单价-结算底价)* 回款数量*差价提成率+ 结算底价*回款数量*底价提成率+ 回款数量*数量提成单价差价税=回款数量*（回款单价-厂定销价）*差价税率％。公司提留=回款数量*( 回款单价-厂定销价)* 公司提留%。提成金额=毛提成金额-差价税-公司提留+调整金额。回笼天数=收款日期-发货日期。提前天数＝规定奖息天数－回笼天数；奖息额＝提前天数*回款金额*奖息率％；超期天数＝规定罚息天数－回笼天数；罚息额＝回款金额*（超期天数1* 罚息率1％＋超期天数2* 罚息率2% ＋超期天数3* 罚息率3%