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营销策略培训 营销策略培训讲师:谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 写作经历： 谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 主讲课程： 《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。 主要客户: 摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。 通过调查认识到，微波炉本应是一种生活必需品，但是由于价格太高，使多数工薪阶层的消费者望而却步。只要适当降低价格，就会有广阔的市场，同时能够击退价格定位偏高的竞争者。为此，该公司以低成本、低价格、大批量、高市场占有率的发展思路，制定了一系列周密的营销计划。格兰仕微波炉的零配件和原材料都选用国际上最好的，保证产品质量优异。同时开展大量有效的广告宣传活动，在全国各地的主要报纸上开设专栏，介绍微波炉知识、菜谱、消费指南和格兰仕产品，树立格兰仕的良好形象，提升格兰仕的知名度。在产品销售增加，有了一定规模效益的基础上，格兰仕主动挑起价格战，精心策划了一次又一次令人震惊的降价。1996年至今，前后共进行了9次大规模降价，降幅大多在30％～40％。在短短几年间，一台微波炉的价格从两三千元降到两三百元，微波炉从奢侈品变为必需品。消费者拍手叫好，竞争者纷纷败退，而格兰仕的产品销量和市场占有率则每年上一个新台阶。格兰仕不打无准备之战，每次降价前都要制定详尽的营销计划和控制措施，以便应对可能发生的变化，掌握价格和市场的主动权。 2002年是我国加入WTO的第一年，对格兰仕是至关重要的一年。在营销管理上，格兰仕走智慧型的营销道路。2002年度制定的营销计划是：确保微波炉销售1 000万台，力争1 200万台（内销45％，外销55％）：空调确保80万台，力争120万台（内销70％，外销30％）。在国内市场上，首先重点抓好市场规范和管理，积极发展网络，增强不同业态的平衡，尽快展开品种分流。根据不同业态进行品种分割，平衡发展不同的流通业态，避免品种同质化的恶性竞争。加强市场研究和跟踪，有针对性和区域性地精耕细作，密切关注竞争对手的市场动态。及时调整营销策略。在海外市场上，首先巩固和发展欧洲市场，重点抓好美国市场的开发，加强网络建设，加快国际间跨国公司的强强合作，团结一切可以团结的力量。发挥自己的优势，力争做成世界最大的家电生产基地。格兰仕通过受让国际知名品牌生产线的方式实现扩张，贴牌生产让国际知名品牌的生产线搬到格兰仕来。目前，格兰仕已经同200多家跨国公司建立了合作关系。 启示： 企业市场营销是一个复杂的过程，需要许多的人和机构去完成。要使市场营销活动形成协调统一的整体以达到有效作用于市场的目的，就要有周密计划，设置合理、高效运转的营销组织作为依托，通过有效的措施保证其执行并在执行过程中严格加以控制。建立适应自身条件和市场环境条件的市场营销组织，制定和实施正确的市场营销计划，评估和控制市场营销活动是企业整体营销战略的重要构成部分。 第十一章 市场营销计划、组织、执行与控制 学习目标 了解市场营销计划的特点与内容，市场营销组织的演变。 形成市场营销执行的技能，熟悉控制的方法。 第一节 市场营销计划 市场营销计划指企业根据资源供应和环境条件确定在一定时期、一定区域内的营销目标，并为实现这一目标安排相应的营销活动和控制措施。 一、市场营销计划的作用与重要性 （一）市场营销计划的作用 市场营销计划帮助企业把经营力量集中在能够达到或超过目标的行动上，是识别和利用机会、避免风险的基本工具。其主要作用体现在以下几个方面： 1、协调各项