销售人员岗位说明书.doc

1.背景资料 姓 名: ABC 上级姓名 : XYZ 职位名称: 销售经理 上级职位名称: 销售副总裁 部门: 销售部 上级批准: 2.岗位宗旨 用1、2句话简单描述您岗位的总体目标。即回答这样一个问题“为什么需要这个岗位的存在”？ 在其负责的销售地区内，执行公司的销售策略，领导其下属销售队伍，有效利用各项资源，以达成营销目标。 3.主要考核指标 所有工作都会产生一定的成果或最终结果（通常有5-6个）。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即您根据什么衡量您已达到要求）。请在以下栏目中填入您的主要考核指标。在最左边的一栏，将您期望的最终结果按其最重要性依次填写（等级1是最重要的，依次类推）。 等级 期望的最终结果 行动及任务 （为得到结果您应做的工作） 业绩表现评估标准 1. 达成销售目标 *依靠销售团队，有效实施各项销售和促销活动 *销量 2. *与分销商建立良好的业务关系 *严格执行公司的营销政策 *带领销售人员做好各项基础工作 *覆盖率 *占有率 3. 提高销售队伍的素质 *辅导销售人员提高销售技能 *检查、考评销售人员日常工作 *提出人员调整的建议 *销售人员敬业精神 *销售人员独立工作能力 4. 提高销售质量，规避销售风险 *严格执行深度分销政策 *有效使用应收、瓶格信用额度 *对销售异常情况及时查核 *无越区销售 *价格平稳 *坏帐率低于平均 5 *定期走访分销商，保持良好关系 *辅助分销商提高经营水平和对我司的忠诚度 *掌握目标区域其他分销商的情况，提供分销商优化候选人 *分销商的销售成长 *优秀分销商的加入 *重点分销商的丢失 ? 6 *及时、准确的收集、整理和反映竞争对手的经营动向 *提出目标区域的应对建议 *实施有效活动打击竞争对手 *反映是否及时、准确 *与竞争对手的抗争是否有效 7 *依据季节系数、历史资料和竞争形势进行销售预测 *预报日销售计划 ? ? ? *预测准确性 *计划外加急要货比例 *分销商断货次数 4.工作关系部门（描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。） A.下属 列出直接向您汇报的职位，对于每一个职位，列出与之相关的主要考核指标（1至2个），并说明它们对您的工作有何帮助。 职位名称 在职者人数 主要考核指标 销售代表 助销员 6 7 *为现有分销商服务，确保货物质量，并洞查新的分销商 *与销售代表的考核目标基本相似，但主要服务于传统的非现饮分销商 B. 其它 .您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。 您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的工作与您的工作相关，您与他们有业务上的合作。 职位名称 部门 相互影响性质 其他销售主管 销售部 *协调营销政策执行跨区销售协办 *市场竞争信息的沟通 *营销经验的交流 销售执行经理及文员 销售部 *销售开票 *应收、瓶格信用额度的瞬时查询 *销售数据的查取 * *与公司内部门沟通的桥梁 品牌经理 品牌助理 市场部 *市场竞争信息的沟通 *促销活动的实施及协调 1 2、桶啤经理 3、酿酒师 生产部 *送货要求及服务质量的反馈 *桶啤服务的协调 *消费者需求的反馈 企业事务经理 企业事务部 *消费者投诉的协处 *与各地政府职能部门的协调 *与相关企业的纠纷的协调 *政策咨询 *市场督查情况的反馈 财务经理 财务主管及其他 财务部 *货款、瓶格等的回收 *客户应收、瓶格信用的管理 *客户对帐，坏帐催讨 *日常费用的控制、报销、支付 MIS经理 MIS *ADS系统的推行、完善 *ADS培训 人力资源主管 人力资源部 *员工招募 *员工奖惩、员工待遇等管理 *人事政策咨询 外部 *门店布置，配合销售活动 *产品先进先出 *反馈消费者、竞争对手的信息 外部 *确保分销渠道的有效 *协同应对市场变化 相关企业管理者 *寻求区域间的营销合作 5. 挑战 描述您在工作中遇到的一些主要挑战及您如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。 *市场竞争日趋激烈。有效利用各项资源，从销售基础工作入手，应对竞争 *销售人员素质不高。从管理入手，加强辅导和检查，实行优胜劣汰 *分销商能力偏弱。以诚信对待分销商，辅助与优化并举 ? *跨区销售屡禁不止。与各销售区域配合，严格、有效的控制销售流向 6.权限范围 列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的空白处填上