深度分销讲义.ppt

目前，生产藏药的企业，除以上规模较大的12家以外，还有100多家小藏药厂。开发的品种、组方区别不大，甚至名称的差别也不大，奇正藏药在研发上、生产上的优势并不明显。 奇正的制药厂率先通过GMP认证，并先后多次邀请北京各大医院的专家进藏参观，取得了很好的效果。然而，这种优势只是暂时的、相对的，竞争对手很容易能够做到的。 奇正（北京办）采用文化营销的方式，取得了很好的市场效果，其销售回款98年是 万；99年 万；2000年 万。但是，整个队伍存在的是强烈的“交易”心态，只注重短期的个人利益或小团体利益；企业基本上不了解客户或对客户了解不多，不能迅速响应客户要求，有组织地提供服务；新产品不能够通过这支队伍推广下去，占领市场；业务人员面对竞争时没有信心，感觉不到企业有强大的力量支持，企业对这支队伍的有效管理就变得很困难。 现有竞争者 潜在竞争者 供 应 商 替代竞争者 渠 道 ? 进入的威胁 讨价还价 替代的威胁 竞争中的五种力量 讨价还价 ? ? ? ? 三、竞争要点 供应环节：藏药的原材料生长在9000万亩的范围内，奇正已建成万亩药源基地，目前在原材料的供应上没有问题。应该指出的是，本着环境保护和持续开发的原则，我们应该清楚这些天然资源可以支撑多大的藏药产业规模。 现有的竞争者：（见调研报告） 渠道环节：医药的特殊性造成渠道有很强的讨价还价能力，终端基本上可以替代消费者。为了加强我方的对渠道的影响力，我们要培养更多的忠实消费者，建立消费者档案，形成直接的客户服务体系。通过整合传播，持续教育消费者，提高消费者自主消费的能力（将消费者变成医生），扩大市场。 潜在的竞争者和替代的竞争：通过密切联系市场，把握两者的状况，及时采取应对措施。 成功因素： 深度分销是一个系统，必须按争夺市场的要求展开协同；必须按有效出货，减少存货以及控制费用的要求展开协同。 1、提高产品的竞争力。对于老产品，要加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，一波一波，有节奏地冲击市场；同时要在质量上保证、外观包装精美、价格策略上强过对手。不断开发新产品，要突破原有的思维定势，寻求一个合适的推出节奏，加强新品推出市场的系统策划，有计划地展开市场推广。 2、加强市场信息的反馈，加强一线“进销存”数据的采集、整理、传递与统计分析。依靠数据制定生产与供货计划，有效地衔接“产销期量”，减少产销矛盾，减少商品供应上的“多与不足”的矛盾。 3、强化高层专业职能部门的功能，确保计划、营销、财务、配送与人力资源等子系统运行的顺畅。要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上，与对手展开竞争。 4、展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。 结论：实施深度分销，打造奇正价值链，培养一支懂得作市场的队伍，用信息打通研、产、销的通路，坚持围绕提高系统效率做出整体安排，才是成功的关键。 公司 经销商 终 端 最终 消费者 有效销售 价值链——实现有效销售 公司价值链的认识 四、深度营销的基本模式 某某某 核心经销商 终端 OTC、医院 补货 付款 付款 补货 客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励 深度分销基本模式 业务代表 1.促销 2.理货 3.推广 4.信息 特殊消费团体 长期消费者（影响力中心） 健康顾问 1、产品服务 2、保健咨询 3、信息 公司 产品（主要是消痛帖）因为疗效显著，拥有一批忠实消费者，我们可以透过他们的影响力，扩大我们的影响。建立消费人群的档案。这是市场渗透。 我们应透过客户能接触到的各个点，持续对使用者进行商品教育，使消费者成为“医生”，。 通过旅游部门获知，每年到西藏旅游人数在40万人，我们可以透过针对性的宣传、促销，获得新的使用者。这是市场扩张。 北京办工作卓著成效，央金的作用是巨大的，带出了初步职业化的队伍。现在，央金拉拇本人的社会影响力和社会活动能力，是企业不可多得的财富，我们可以透过她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并积极扩大影响。 提炼、总结、统一对内、对外的传播，形成教育训练体系，内生更多的企业人才。 深度分销的战略目标就是打造企业价值链，编织销售网络；磨练一支用信息武装起来的营销队伍，管理市场，服务客户，直接参与市场竞争；完善营销管理规范和制度，达成有序经营和永续经营的目的；提高企业的整体运行效率，完成有组织的销售。让整个队伍懂得如何来维护企业价值链，学会搜集、传递、分析信息，把握市场脉搏，做客户顾问，随时为客户提供专业咨询和服务，需要很长时间。深度分销成败的关键是看我们这个队伍有