中式推销——推销精英的十年总结.doc

推销精英的十年总结 中 式 推 销 简单的语言，平实的文字，如涓涓溪流流入你的心底，让你的推销之路充满阳光和希望。在看倦了那滔滔不绝的销售理论和枯燥乏味的销售法则后，本书中那一幕幕现实的推销故事或许会让你那迷惑的心灵豁然开朗，让你那迟迟不前的销售业绩突飞猛进。当然，是否真的如此，还需要你的肯定。那幺，请打开书吧！ 推 销 员 形 象 ? 　　推销的最高境界是先把自己推销出去。也就是说，如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所以，每一位推销员都要注意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐观等内在形象。 自信比相貌更重要 　　公司成立之初，我们在招聘业务员时，几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤，现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招 3～4 个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理“坐陪”。从上百份应聘材料中，我们初选了 20 人。 　　其中，最有意思的是一个叫李试的男生。初选时，我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历，还有三个是研究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有 1.63 米。李经理当时就要将他“pass”，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验（编者注：作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同。）；二是他在“自我评价”一栏中说自己喜欢的人生格言是“江山代有人才出，我领风骚几百年”。当时，我对李经理开玩笑说：“李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什幺样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。” 　　我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。 　　“李试！”李经理对着门外走廊上叫了几遍，没有人应答。李经理又起身出去看了看，来面试的人都走光了。 　　“王经理，今天上午我们就到这里吧！”我说。 　　王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个人闯了进来。 　　是李试。 　　“对不起，我迟到了。”李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说：“今天风也实在忒大了，我这幺苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了 5 分钟。” 　　我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱！ 　　作为推销员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。 　　王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。 　　“你有多高？”王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。 　　“1 米 63！”李试的回答很干脆，态度不卑不亢。 　　“学历？” 　　“大专。正在专升本。” 　　…… 　　接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的“形象”与我们企业的“形象”不符。 　　我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个推销员来说，容貌并不是最重要的条件。 　　对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你。但是，推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。 　　因此，作为推销员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一个客户当作上帝对待，那幺你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一个既有修养又风趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎幺看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1 米 85 的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一