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壹彤房地产 ——2009年渠道运营计划 一、终端运营思路： 尽管09年公司在整体运营方面采用强有力度的“推、拉”攻势，但“地面”的攻势还尚有不足，我公司当前所开设的终端还没有发挥其基本功能和区域覆盖的优势。基于此项“短板”和提高09整体运营的最佳效果（实施陆、海、空全面结合才能达到最佳效果，缺少一点都会影响预期目标）在2009年将全面展开我公司的终端“巷战”。以“区域开发”和“区域维护”为侧重点，以“在区域内强于竞争对手为目标”在外围的强大攻势下（宣传促销），将我们的潜在客户围截在我们直营店的终端区域内！ 二、终端运营策略： 根据总体运营目标，在2009年我公司的终端将围绕“走出去；请进来”的策略，以“渠道细分”“分类维护”的原则，以“各个渠道都有负责人”为目标，对我们公司的渠道进行全面开发。 即：各直营店根据现有团队进行重组，重组为“小中介渠道开发/维护团队”；“单位、公司渠道开发/维护团队”；“门市、商场渠道开发/维护团队”；“社区渠道开发/维护团队”根据各直营店的区域特征和每个渠道特有的属性进行相应的开发与维护！ 中介渠道 单位；公司渠道 门市；商场渠道 社区渠道 三、终端运营方法： 由于每个“渠道”都有自身的特点和属性，因此对于渠道的开发与维护也要“因人而议”，下列只是以个人的角度对各个渠道开发与维护的粗略见解，更加完善和有效的措施与方法还需各位领导与各位同仁，共同探讨进行充分挖掘！ 即： 【中介渠道】 开 发 方 法 开发工 具 主要以陌生拜访；沟通洽谈为主。洽谈内容：主要围绕小中介面临的发展趋势以及和公司合作的好处与利益等。开发目的：第一时间掌握房源信息和客源信息！（由于小中介的覆盖范围都是较小的区域同时由于开设时间较长对消费者已成惯性，因此，有求购或出售的消费者一般都会第一时间通知较近的小中介） 注意事 项 此处注意：一定要将各中介的联系方式与负责人用表格的形式进行认真填写建立标准的档案，然后反馈会各直营店，然后再由各直营店反馈会公司总部！此用意的目的第一：防止因人员流失而导致的公司损失！第二：为下一步打压市场做好充分准备。“它山之石可以攻玉”如果将对现有的小中介进行整合，在加之有效的管理，这将使我公司不费余力的便可垄断终端市场！ 同时，由人力资源部出台《关于经纪人企业贡献奖励制度》此处内容全部纳入奖励范围内。 维 护 方 法 第一项 渠 道分 类 将区域中介进行分类。（下列分类方法在使用中需注意灵活性如：有的中介软件很好，硬件稍差但也可以列为A类中介；有的中介软件很差，但硬件很好，这种情况也要视为B、C类） A类 软件、为合作意向较强、态度较好、较积极！ 硬件、自己有较大优势（如当地房子较畅销、房源较多、客源较多） B类 软件、为合作意向中等、态度中等、积极性中等！ 硬件、自己优势一般（如当地房子畅销状况一般、房源一般、客源一般） C类 软件、为合作意向不高、态度不高、积极性不高！ 硬件、自己优势较弱（如当地房子畅销状况较弱、房源较弱、客源较。） 第二项 渠 道 维 护 根据渠道的不同采用不同的维护形式与方法 A类 维护频率：每周至少维护一次； 维护措施：客情公关（由公司出台一些礼品用于维护如：台历、旅游、代金券、礼品、贺卡、短信等但发放的原则参考奖励机制） 奖励机制（可由人力资源出台一份制度，关于“小中介利润贡献率”奖励制度） 帮助打压C类（具体实施方式根据C类的特点由公司企划部协助统一制定打压方法） B类 维护频率：每10天至少维护一次； 维护措施：客情公关（由公司出台一些礼品用于维护如：台历、旅游、代金券、礼品、贺卡、短信等但发放的原则参考奖励机制） 奖励机制（可由人力资源出台一份制度，关于“小中介利润贡献率”奖励制度） 帮助打压C类（具体实施方式根据C类的特点由公司企划部协助统一制定打压方法） 【单位渠道】 开 发 方 法 开发工 具 主要以陌生拜访；沟通洽谈为主。洽谈内容：在目标单位设立一名合作人，该负责人为我公司提供房源客源，成交后我公司给予一定酬劳等。开发目的：扩充销售渠道！（由于买房子或收房子的消费者一般均会在自己的工作单位与同事进行沟通，此渠道虽然建立初期见效可能缓慢，但此项渠道的重要性是及其重要的）开发目标：公司、单位、写字楼等。目标合作对象：如：单位的门卫、收发室、或亲属推荐老客户推荐均可！ 注意事 项 此处注意：一定要将各单位的负责人、联系方式用表格的形式进行认真填写建立标准的档案，然后反馈会各直营店，然后