房地产营销全案解决六大环节.pdf

南方房地产领先管理模式 新策划情报 PLAINNTELLIGENCE “全案解决”操盘模拟 【我们提出的地产营销“全案解决”就好比一辆有程序的汽车，只要程 序行事，汽车就可以正常运转；而不是只有一个人可以驾驶的马车。因为只 有这样，地产开发的市场运作模式才能提升更高的层面。本案结合中城置地 在实战操盘过程中，最富有心得、最得意的今典案例对各种焦点难题作出精 彩的解答和释疑。】 总论：地产营销 “全案解决”六大环节 根据发展商判断、调研结论、专家意见提出A、B、C三种 根据地产商和中介公司通常的经验，一般将地产营销 方案，并对三种方案进行利弊分析，综合出最佳方案。另 过程分解为六大环节，具体如下： 外项目定位要考虑消费者的满意度以及地产功能板块的变 (1)地产战略：指发展商在地产竞争格局前面，适当 化。 调整企业战略。包括企业如何发展，优势如何整合，土地 (4)营销组织：主要要考虑三大方面：其一，组织构 如何吸纳，资金如何筹措，项目如何规划等等。同时密切 架及其激励机制；其二，上市时机及销售节奏；其三，销 注意地产竞争在地产板块和地产走势纵横两方面的局面， 售培训。包括市场知识、销售技巧和销售服务等内容。 从中分析发展商自身所面临的战略位置及其市场机会。 (5)价格战略：是发展商如何利用灵活的价格杠杆不 (2)市场调研：市场调研是地产战略的延续，同时又 断处于主动地位的战略。包括起价、均价、最高价、折后 反过来作用于地产战略。主要内容为宏观政策及市场供求 价和总价计算。同时也包括付款方式和价格促销措施。 关系调研，消费者调研和竞争对手调研三大项。地产调研 (6)营销推广：是发展商开盘前后的消费者的沟通并 要考虑样本的数量和质量，并对调研过程进行全方位的控 不断取得认购效果的战略。包括新闻炒作、广告轰炸、公 制。特别要考虑到具体地产项目的针对性和前瞻性。 关活动三大方式，也包括媒体的选择，宣传时机的把握以 市场调研，除了以上所讲的三项工作以外，还应包括 及广告创意的内容。同时在楼宇买卖中，发展商与消费者 对国家政策导向的研究，只有在摸清政策导向的前提条件 的面对面的直接沟通方式，内容包括如何劝购导购、如何 下，对前述三项进行充分的调研，才能获得正确的结论。 签订契约、如何售后服务以及如何产生链式反应。 (3)项目定位：地产调研是项目定位的前提，因此项 用图表示如下： 目定位必须考虑和地产调研结果的有机衔接。同时定位要 DECISIONINTELLIGENCEOFCHINESEREALESTATE 1 新管理情报 MANAGEMEINNTTELLIGENCE 如同久旱逢甘露，Ｍ项目正是在工商银行和招商银行提供 地产战略 了8000万元按揭贷款之后才能起死回生的。 营销推广 市场调研 模拟问题二：新兴项目如何快速实现品牌提升？ 1996年，深圳的Ａ地产和Ｂ地产在景田合作兴建城市 花园。其中Ａ地产是一个有名的老品牌，Ｂ地产则是一个 价格战略 项目定位 新青年军。Ａ地产解决了土地的困惑，获得了Ｂ地产的风