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案例1有线电视运营商与C市市政委员会的谈判 有限电视运营商S与C市市政委员会就有限电视传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营的时间（工程完成日期）以及开设频道数目。 C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价格最低同时频道数最多。有限电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。因此，S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。显然，谈判双方都不能准确确定对方的看法和偏好。 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆起一个同事的一段经历。那个同事曾经与另外一家有限电视公司进行过谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得到了满意的结果，但也付出了不小的代价——对方趁机在价格方面进行了无情打压。因此，沃德担心如果自己也明确表示己方在工期时间上的需要，是否也会引起对方做出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司的索取更高价格的行为所利用。