联通新势力QQ卡策划书.docVIP

制定此策划书的目的 近一两年来，由于手机的数量在惠州学院校园里迅速增长，作为手机的互补产品手机卡的选择也成为广大师生谈论的热门话题。而QQ卡主要是根据学生的特点而推出的，消费者主要是面向校园消费群体，对进一步打开联通在学校校园市场有很大的作用。QQ卡的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销，它对于联通公司能否打开惠州学院校园市场起着关键的作用，也是跟中国移动、中国电信等电信公司进行竞争的一种有力的手段。该策划的制定，主要是抓住校园市场的空白点和缺值点，制定出有实用性的策略和采取有效的措施，得以更好地推广QQ卡，推广联通。 目录 一.当前营销状况分析……………………………………………………………2 1.市场状况……………………………………………………………………2 2.产品状况……………………………………………………………………2 3.竞争状况……………………………………………………………………3 3.1竞争对手分析…………………………………………………………3 3.2竞争产品分析…………………………………………………………4 二.分销状况1.产品策略2．差异化营销策略3．价格策略4．销售渠道5．广告宣传产品市场定位风险定价风险分销渠道风险促销风险②（要注明数据来源11页末），中国联通每个月的销售总额为31214元③（要注明数据来源11页末）。所以从市场占有率还是销售总来看，联通都是处于劣势阶段。 中国联通的QQ卡属于新推出产品，并不为人熟悉，使用该产品的人群很少。调查结果显示，知道QQ卡业务的人数不到一半，而不知道QQ卡业务的人数达到60%。从这些数据中分析知道：（1）QQ卡产品广告宣传不到位。（2）消费者不太关注联通QQ卡产品的广告宣传。（3）联通的产品在学校的影响力不大。在调查中还了解到，有意愿换用QQ卡的消费者很少，虽然QQ卡的资费很便宜，但有一大部分消费者根本没打算使用联通卡。这些都表明了，要打开QQ卡市场，难度很大；要打开消费者的心理市场，难度更大。 近两年来,联通不断推出新产品、新套餐，从公司到服务都有了很大的改善，消费者心中的联通形象有了好的转变。现在又推出了适合学生一族的QQ卡产品，更是拓宽惠州学院联通消费市场的有力的手段，QQ卡消费市场的发展前景良好。 2.产品状况 表1 新势力QQ卡套餐短信跳鼠短信跳鼠本地话费本地IP国内长途（全包价）国内漫游超级QQ 主叫 被叫 默认15元套餐150条（不分网内外）闲时23:00-次日11:000.11元/分钟全免闲时:0.28元/分钟0.49元/分钟赠送价值10元/ 月的超级QQ功能包默认元套餐0条（不分网内外）默认元套餐650条（500条不分网内外+150条网内忙时11:00-23:000.22元/分钟忙时:0.39元/分钟新势力QQ卡具有新势力原有的优惠资费和特色增值业务功能，而且本地接听免费。同时，新势力QQ卡兼具超级QQ功能——用户可以享受QQ特权，如用户有机会享有与手机号码后5位数相同的QQ靓号；获赠专享的QQ秀形象；通过手机可以随时进行QQ聊天、修改个性签名、随意设置QQ上下线等；累积QQ等级等。套餐0.11元/分钟QQ目标人群为新势力目标人群中与网络紧密联系、经常使用网络即时通讯工具的年轻人，包括大量的现有QQ用户和其他边缘人群。在移动通信资费不断降低的背景下，单向收费给用户带来的话费实惠可能不会很明显。市话便宜长途便宜短信免费免来电显示费单向收费(被叫免费)月租等基本资费便宜许多相当有吸引力的增值服务同学都用，不得不用 图2 图3 通过上面的表2、3，图2、3，分析得出：消费选择手机卡的几个主要原因是短信免费、经常赠送话费、信号强和同学都用不得不用。移动正是采取这种手段取得很好的竞争优势，销售业绩在同类行业中排第一。QQ卡现在的主要竞争对手是移动的动感地带，目前移动的动感地带的市场占有率高打74.7%，它主要采取的销售手段是：短信免费、经常赠送话费和有许多有吸引力的增值服务，还有就是在开学出进行大量的促销活动，大部分同学使用动感地带卡，且目前的社会市场上使用它的学生人群比率很大，所以同学都用，不得不用也是它的一种有效的促销手段。 二、分销状况IP长途话费0价 QQ卡在惠州学院市场的劣势（W） 1.内容涵盖丰富，产品特点符合消费需求； 2.价格相比同类产品较低； 3.有一部分学生对此卡持着好的态度。. 1.品牌知名度、美誉度水平不高； 2.消费者对联通信誉度评价很差 3.移动电信市场占有率的强烈冲击； 4.宣传不到位； 5.重促销，轻品牌形象的维护和推广； 6.与消费者和广告商的互动沟通并不完善； 7.缺乏长期规划； 惠州学院市场机会（O） 惠州学院市场威胁（T） 1．消费者购买力的提高 2.手机消费市场将呈增长态势，对手机卡的需求将