期交产品顾问式销售技巧(2011.ppt

牡丹爱购信用卡 **先生（女士），我行新推出一 款信用卡，它独有的芯片功能可以让 您享受多家商场的VIP折扣的同时，还 可以作为您出行的乘车卡，是真正做 到了一卡多用，我现在就帮您申请一 张吧。 红福来 **先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四 重保障和豁免功能，可以让您安心无忧， 还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。 人本性最关心的是自己 FEEL GOOD感觉好 真 小 具体 及时 互惠原理 给予……给予……再索取…… 礼尚往来、知恩图报 需要的变化 顾问式销售方式 顾问式销售要领 顾问式销售关键 愿望问题切入点 问孩子基本情况 问教育情况 问兴趣的培养 问原因 问愿望 学员练习： ——写出[教育]的切入点和愿望问题 学员练习： ——写出现状、差距 与障碍问题 学员练习： ——写出后果问题 ——写出美景问题 ——写出确认问题 顾问式提问技巧的目的 回顾五步式问题 ——写出[养老]的切入点和愿望问题 ——写出现状、差距与障碍问题 ——写出后果问题 ——写出美景问题 ——写出确认问题 顾问式提问技巧的目的 回顾五步式问题 养老保障 王行长,35岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月3000元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次. 销售面谈要领 眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到 教法建议： 1、请学员先写问题 2、提示学员：注意结合前面所提的切入点及后果写问题 3、下面的问题供学员写完后参考： ——五星级酒店，为孩子举行庆祝、答谢酒会的情形、感受 孩子有理想的大学读理想的专业的情形、感受 孩子在外国的大学打越洋电话感谢你时的情形、感受 孩子事业有成，开洋车接你住洋房时的情形、感受 孩子请你参加他的毕业典礼时的情形、感受…… ?介绍词： 目的：通过对前4步中客户的回答给予概括与确认，使客户愿意接受我们的帮助提议。 方法：问引导式的问题。 达成效果：客户愿意配合填写个人财务状况分析表 教法建议： 1、请按图片指示的先写问题 2、提示学员：用简洁的语言表达 3、下面的问题供学员写完后参考： ——先生/小姐，你刚才是说，你十分关心孩子的教育，并十分希望他 在十八岁时去清华大学，是吗？ ——先生/小姐，你刚才是说如果孩子去不了清华大学，你和孩子都会 十分伤心，对吗？ ——先生/小姐，你刚才是说如果孩子十八岁能顺利地去清华大学学习， 你的家人和孩子都会十分开心，对吗？ ——如果有一份计划能帮你达成这个愿望，你有兴趣听一下吗？ 不过在做这个计划之前，有些关于你的个人资料需要你配合填一下，请你放心，我一定会为你保密的。（黑体字，一定要说！） 教法提示： 1、请大家回顾一下：我们刚才所讲五步的内容； 2、在整个五步中，是谁掌握着提问的主动权？ ——五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考； 3、提问及思考的目的： — 让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么。 — 对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。 — 五步成功的标志在于：客户愿意向业务员提供个人财务信息。 4、五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己买保险。 ?介绍词： 请学员回顾五步。 介绍词： 讲师在做DEMO之前，请学员注意： 1、注意讲师的思路、话术、问题； 2、同时也注意：如何做客户（配合型的良质客户） ?介绍词： 目的：收集信息 方法：多问开放式的问题 达成效果：必须问到以下问题，能清晰地描述出，好比一幅图画 这里所说的愿望是指： - W： What/什么——三大愿望最关心什么？ - WHY——为什么最关心这个愿望？ - W： When /Where_何时/何地达成愿望？ - A：Amount——需要多少资金？ 即：当我们问到客户的WWA时，当算将客户的愿望