柯达数码相机中国销售渠道调研报告.doc

柯达数码相机中国销售渠道调研报告 ??? 2004年中国数码相机市场依然呈现出稳步增长的发展态势，被业界称为“井喷年”。在数码大潮中，传统相机的领导者柯达也积极进军数码相机领域，开拓出了属于自己的天地。国内首家互联网调研中心ZDC从渠道角度，分析和探讨了柯达数码相机在我国的渠道战略规划、销售市场规划、渠道分布范围以及不同区域的分布特点。??? 一、柯达数码相机中国核心渠道分布??? 1、渠道分布图  ??? 柯达公司是世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，早在1927年，柯达在上海设立了第一家办事处，在进入中国的市场后， 柯达在国内设立了28家办事处，其中柯达北京办事处成立于1981年，柯达亚太区总部设在上海。柯达投入巨资在上海、厦门、汕头、无锡和台湾建立了生产工厂，并且在全国建立了以柯达品牌命名的9200多家柯达影像网络，成为我国规模最大的全国性零售网络渠道。 ??? 柯达数码相机经销商遍布我国各大区域中心城市，并形成华南、华东以及华北三大重点区域销售市场，其中柯达IT营销网络最密集的是广东珠三角地区。经ZDC数据统计，北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是核心渠道分布地带，分布数量较多。但是在西藏、青海、内蒙古和海南目前没有IT核心渠道分布，这一点和奥林巴斯的数码渠道类似。 ??? 2、渠道战略和销售市场规划 ??? (1) 渠道战略规划 ??? 柯达数码相机主要销售渠道模式：IT代理渠道、商场销售渠道、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道采用总代分销模式，在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总代理；在2000年，柯达进行渠道调整，总代重组后，清华紫光退出；2002年柯达与国内最大IT分销商神州数码合作，签约成为总代理，同年北大方正二次与柯达携手合作，签约成为总代，继神州数码、北大方正成为柯达总代理后，在2004年邦客诚数码也与柯达签约成为总代理，三大总代全面分销柯达数码相机。当今数码市场，90%以上的数码相机是通过IT产品渠道销售，所以柯达的IT代理渠道策略是选择强势渠道合作伙伴，共同开拓中国数码相机市场。 ??? 由于我国地域广阔，市场相对分散，IT销售渠道无法覆盖所有地区，况且柯达属于传统的胶卷厂商，因此柯达销售渠道商中摄影器材店的数量所占比重较大。柯达的市场销售策略之一就是大力推广数码冲印联盟店，柯达目前在华已拥有9200多家加盟冲印店，成为国内最大的零售网络，其中已有2000多家店面可直接提供数码冲印业务。数码冲印服务的普及对刺激我国数码相机市场增长产生了巨大的推动作用，也极大的凝聚了我国消费者对柯达数码产品良好的知名度和美誉度，形成稳定的购买群体。 ??? (2) 销售市场规划 ??? 在2001年以前，柯达按照区域划分方法，把国内市场划分为华南、华东、华北、华西和华中五个大区，五大区的渠道政策基本一样。随着传统相机市场的萎缩，数码相机市场的日益活跃，消费群体出现变化。 ??? 2001年开始，柯达把中国市场重新划分为两大营销区：一区和二区。北京、上海、广东、江苏、浙江、天津、福建七个省市为一区，覆盖２７个一线城市，总人口约３亿，由于经济基础较好，消费力较强，以开拓数码冲印及其他增值服务为主；其他省市及所辖市县为二区，大致可划分为西南、西北、东北、华中、华北地区，总人口约10亿，以加大数码相机市场开发、继续提升传统胶卷消费为主。第二营销区中柯达把进军西部市场作为重点，柯达借助合作伙伴乐凯在二三级城市以及农村等非主流市场的渠道，二者形成优势互补的强大销售网络。 ??? 柯达实施“影像”+“零售服务”的战略，通过加盟拓展彩色冲印连锁店的方式和建立遍布全国的IT渠道网络模式，进一步完善了销售体系。柯达作为传统相机厂商成功向数码转型，在中国采取传统胶卷与数码业务“两手硬”的市场策略，并且在2004年推出利用互联网进行网上冲印的全新方式。这种传统与新型业务的组合，对我国数码市场的发展起到巨大的推动作用。 ??? 二、柯达数码相机渠道七大区域分布 ??? 1、七大区分布图 ??? 2、分布特征??? 目前我国数码相机市场，经济发达的华南、华东、华北三大地区仍然是数码产品主要消费地区，柯达这三大地区的经销商分布数量也较多，其它四地区东北、华中、西北、西南分布较少。区域市场销售商数量前四名分别为：华南（41%）、华东（17%）、华北（12%）和西南（11%）。其中华南、华东、华北三大重点区域合计70%，其他四个区域合计占30%。华南地区分布数量最多，占41%，东北地区分布数量最少，仅占4%，相比差距甚大。东北地区渠道覆盖度严重不足，所以柯达应该加大该地区的数码相机渠道覆盖度，加强对东北市场的投入力度。??? 三、重点区域分布特征??? 1、柯达数码相机核心经销商华南区分