古井野太阳厦门市场调查报告.ppt

野太阳厦门市场调查报告 目 录 项目介绍 野太阳的销售情况 野太阳的铺货状况 野太阳在厦门的知名度 经销商对野太阳的信心 消费者对野太阳的接受情况 项目介绍 本次调查为定性研究，主要采用深度访谈的方式进行。 访谈对象： 古井贡厦门总经销商：王俊科（永闽丰商贸公司） 古井贡厂家代表 厦门分销商2名 酒店经理3名 促销人员3名 消费者3名 随机拦截访问10名 厦门的白酒市场 目前，在厦门同时有野太阳38度和野太阳16度超低度白酒同时销售。 38度野太阳在厦门的销售状况要明显好于16度，一个月前经销商已经将销售重点转移到38度的产品上。 多数20-30岁的年轻人不饮用白酒，他们平时主要应用啤酒。有相当的白酒消费是常住厦门的外地人。 在厦门每年都有一两个白酒领导品牌，比如今年的稻香春酒。 野太阳的铺货状况 在厦门，经销商已经将野太阳推入40-50家中高档酒店。 夜店、零售店和超市基本上没有进入。 主推终端的原因 通过终端带动市场，从而带动二级批发商和超市。 终端带动零售店主动进货，给他们销售压力，其推广主动性要高于代销的方式。 产品数量少（实际可销售数量不到800箱），无法全面铺货。 野太阳的广告宣传 野太阳推出的同时，在厦门投放了广告，广告安排大致如下： 电视广告（厦门有线、厦门无线） 20万元/月 报纸广告 10万元/月 促销小姐 900*40=3.6万元/月 礼品 计10万元 合计2000年下半年（五个月） 150万元 现在经销商已经宣传重点转为38度野太阳。 野太阳的销售状况 野太阳销售状况 从经销商到分销商、酒店、促销员都表示野太阳不好卖。 目前已经有一些酒店因为卖不出去，要求退货。 卖的最好的三家酒店野太阳消费数量不到十箱，其中大部分是以赠送尝试的方式发出去。客人的实际认购大概只有1箱左右。其余酒店的消费量多数低于1箱。 最好的一家分销商向下家发货50箱，但那些终端的销售状况很不理想，包括分销商本身的零售部分也仅卖出去3-4瓶。 野太阳的销售状况 哎呀，（酒不好卖）我们卖这个酒也头疼，想了很多办法。（经销商） 这个酒卖不动，我这里快两个月了卖出去3-4瓶左右。（分销商） 这种酒卖得不好，38度那种卖的比这个好。（酒店） 我在这家酒店1个月了，没有卖出去过一瓶。（促销人员） 卖得不好，很多促销小节走掉了，原来招了40人，现在只剩下十几个。 野太阳的销售状况 我们这里没有一个喝过之后，回头再来买的。（酒店） 客人喝过后，再向他推销，他就不要了，他也没说这个好坏，他就不要了。（促销人员） 野太阳目前存在的主要问题 口味 容易上头 价格 包装 促销礼品 口味 多数厦门的消费者觉得野太阳入口的口感不错，但有点偏甜。 没有冰的酒后味很甜，不是那个蜂蜜的甜，是怪怪的，叫那个甜味素的味道。（经销商） 这个酒入口还不错，只是觉得有点甜。（消费者） 部分常饮用白酒的人觉得野太阳的口味太淡。 有一个老客人，他带了两瓶回去，（喝过之后）他说不行，这个没劲，说这个白酒不象白酒，啤酒不象啤酒。（分销商） 口味 经销商和部分分销商根据自己的经验，将野太阳冰冻之后喝，感觉冰冻后的口味比较好。经销商甚至已经对这个发现进行推广。 这个酒一来，我们就放在冰箱里，冰冻之后再打开喝，冰的酒比较醇，不是很甜，（经销商） 这个冰了之后，比没有冰的要好喝一点。（消费者） 容易上头 野太阳很容易让人上头，而且上头持续时间长。这是所有消费者反映最强烈的问题，许多被访者因此不敢再饮用野太阳。 这一瓶酒在阿伟那边，按正常的他喝38度的半斤没有问题，那天喝了这酒，才两三瓶他在路边都躺下来了。我那天喝了自己也不敢开车。（消费者） 我请他喝这个酒，我说16度的没事，刚喝完没事，回家，第二天早上，他打电话来骂我，说“我现在还头痛”（消费者） 一次一个客人喝，他半口半口的喝，感觉比较好喝，就又拿了五瓶，然后他喝了，感觉这个后劲比较足，就又退了4瓶出来。（促销小姐） 价格 所有被访者均认为，按照目前的包装，野太阳的价格太贵。 野太阳目前的价格 总经销批发价---11元 二级批发价---12元 酒店零售价---17-18元，贵的地方买到20元，甚至25元 合适的价格 如果是易拉罐装的，被访者认为适合的价格应该是 包装 目前易拉罐包装在质量上存在的问题 压盖不好，漏液体 罐底的日期颜色会退色 包装 被访者均认为易拉罐，不适合野太阳的包装。 给人感觉是饮料，不利于售场的铺货；会导致消费者过量饮用 我那次是麻痹了，看见这个易拉罐的，一看又是16度的，就没什么，一整杯一整杯的喝。结果就醉了，这跟我的麻痹心理有关。 档次低，不适合高价位 酒楼里用罐装对我们产品的推广很困难。（经销商） 易拉罐人家容易把你看成饮料，十多块钱绝对卖不出去。 包装图案 多数被访者不喜