唐山啤酒主管岗位培训.ppt

目 录 工 作 目 标 工 作 职 责 工 作 内 容 工 作 流 程 会 议 内 容 主管具体工作职责 指导和协助推广员建立完善终端资料以及与终端资料相对的路线图。 制订工作计划，分解执行，并跟踪执行情况。 业务员管理工作（培训、辅导与检查）。 重点终端拜访与问题处理。 组织晨会与周例会。 促销活动的执行与跟踪。 经销商的管理。 主管工作内容 上班时间：上午10：00－13：30 下午17：30－22：30（各办事处自行确定） 组织业务员开晨会，总结前日工作和布置当日工作。分发每日拜访报表和助销材料； 业务员管理：业务员工作检查和辅导和投诉处理每天实地拜访终端数目不低于10家； 每日工作结束，回收业务员日拜访表和信息反馈表，检查无误后签字确认； 检查和记录业务员工作考勤情况； 主管工作内容 拜访经销商，沟通并检查其库存，处理投诉； 每周组织业务员开周例会； 撰写周工作计划和总结，发回销售部； 办事处促销活动的申请、安排、执行和跟踪； 公司促销活动的安排、执行和跟踪； 根据热卖点的变化情况，每3个月组织业务员调整一次五日图和热卖点资料档案。 主管工作计划 根据上级要求和通路信息软件计算得到的每个业务员管辖终端的数据情况，制订下一周工作计划； 工作计划必须是用尽可能量化的指标来做（如铺货率、占有率、销量增长率、品牌展示度等）； 不同的阶段设定不同指标和不同的数值为工作重点； 将计划量化分解到每个业务员； 跟踪计划的执行情况，及时发现问题并予以指导解决； 终端管理 终端管理需要推行直效行销 直效行销是一种重要的策略思考模式，让我们从一个新的角度观察行销策略 - 差异化行销（Differential Marketing) - 数据库行销（Database Marketing） - 关键时刻（Moment of Truth） 差异化行销Differential Marketing 利用不同群体中不同的利润产出 在掌握这些利润产出时有效地应对行销的冲击 以建立更强的品牌 差异化行销Differential Marketing 差异化行销Differential Marketing 每个终端存在的阻碍销售的问题点不同（产品、终端售价体系、推荐度、竞品攻势等因素） 针对不同的问题，灵活应用人力、物力充分发挥其效用 - 广告 - 促销 - 公关 - 人员推销 - 直效行销 数据库行销（Database Marketing） 建立资料库 收集终端信息 跟踪分析终端销售变化和原因 及时的、针对性采取措施，促进销售提升 实现量化计划与量化考核 关键时刻（Moment of Truth） 了解关键时刻 认知关键时刻发生的点 影响关键时刻 关键时刻（Moment of Truth） 促销只能是短期的，长期的促销反而会产生负面效果 抓住关键时刻可以达到事半功倍的效果 业务员管理 业务员管理 经理和主管以周为单位对每位业务员工作进行辅导、检查及量化和非量化考核； 每周公布考核结果，并与工资挂钩 业务员管理 业务员管理 业务员管理 业务员管理 * * 主管岗位培训 桂林梅高行销咨询有限责任公司 工作目标----终极目标 提升销量 提升占有率 主管工作职责 计划与实施 员工管理 员工培训 DFM A类 B类 C类 终端家数 销量 约20% 约30% 约50% 约80% 约10% 约10% 阶段性工作要有侧重点，集中力量各个突破 头痛医头，脚痛医脚，避免局部小痛，医全身 俗称“先抱西瓜，再捡芝麻” 与终端销售周期相关的关键时刻： 五一节 国庆节 元旦 春节 体育比赛日 清明节 端午节 重阳节 情人节 圣诞节 开业周年 业务员考核指标 销量、销量增长率、拜访达标率、铺货率、占有率、POP展示度、陈列合格率、库存合格率、客情达标率、抽查符合率、填表合格率、周工作计划和总结 主管在每周的周例会上公布每个业务员的考核结果 业务员管理方式 ⑴线路检查考核 线路检查考核原则： 首先，选定要检查的推广员，根据该推广员当日的 拜访线路，估计检查时间该推广所处终端位置。 其次，在该时间店到该终端察看该推广员是否拜访到该终端，若没到则向前拜访，若已来过则向后拜访。连续拜访4-5家，若还无法遇到该推广员则他的拜访速度有问题或脱岗。 抽样考核家数： 每周一个区域抽查终端总数不少于10家， 使用表格：推广检查表 业务员管理方式 ⑵抽样考核 抽样考核原则： 首先，选定核查起始终端 按编号顺序等距抽样，每隔 1 家终端入店核